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销售技巧 心 迎 跟 问 导 面 画 定 留 送 售后服务 满意 交定金 上门测量 付款100% 下单到厂部 跟进生产 二销且安装 电话回访 上门保养 再次回访 心 迎 留 定 画 面 坐 导 问 跟 送 心 人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心、交心、安心 战术必须以结果为导向，同流、交流、交心 交易 导购心态管理 做导购的，最高的成就是什么 如果问导10个导购，9个都会说： 能够获得客户的尊重与认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则 事件 B 感受 导购员销售前重点做好哪些工作 做好营业前店面管理工作； 暗示自己，我是最好的销售员； 让自己成为专家；保持乐观心态和最佳精神状态；先将产品销售给自己； 对产品卖点产生的价值胸有成竹。 我们客户关心什么？ 省时 省心 省事 省钱 家具销售的特点 每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会决定买哪个品牌的产品，这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的客户再次回来。 在这种环境下，大多数导购员选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%的客户会再次回来。 每个客户在选择产品的时候都会有意无意地遵循“漏斗销售法则”，并最终把目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店面的喋喋不休，也不是单凭客户的眼光，而是最终销售的延伸。只有多与客户沟通，多了解客户的想法，并在此基础上占据客户的心智，才能最终多接单、接大单。 一般人不会去建材市场（一般是意向客户） 迎 一见如故（1米以内） 宾至如归 第一眼 脚步 说话 最根本的一条就是：会笑、会主动交谈消除隔阂并引导客户说话的方向。 跟 距离：1-2米客步入第四步，可以跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟 问 开放式提问 闭问式提问 必须七问：1、地址2、面积3、装修进度4、装修风格用5、在何处6、次数7、是否有看中的产品 导 根据客户的需求来 经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。 再看B品牌导购员怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才选10几张，您用指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了。。。。。。 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮你一条龙服务，绝对让您省心。）。。。。。数据化、具体化 最大原则：不争辩 导 介绍产品具体方法 适当放大 强度重点 多角度说 辅以证明：1、荣誉证书2、客户见证 坐 坐的目的：增加成交率 方法：主动邀请 话术：这个问题很重要，一句话两句话说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？ 座位：一条线 情景化：医院看病（一定要记录） 画 目的：给一个解决方案 方法：画图 具体话术：您看这几个方案哪个比较喜欢 情景化：医生开药 定 柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样能更精确地为顾客计算出价格 移门：基本价*用材 吊顶：扣板+电器+辅材 定 为避免价格死角通常有以下几种方式可以解决： 其一：价格区间。顾客问价后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100-1000都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给您介绍一下吧。。。。。。这样就可以把价格躲过去了。 其二：预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价了，但也不能直接报，而是先要给客户心理一个预期，这个产品是我们最新开发的，长×米，宽×米，适合×大面积的卫生间，价格是×。虽然现在也告诉了价格，但是前面先给产品附加了价值，在接受能力上给客户打了预防针。 其三：闪躲价格。如：橱柜的价格主要根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。 其四：深入价格。如果顾客对产品已经了解得差不多的时候再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧。（打手势让顾客坐下来） 中山大学岭南(大学)学院 * * * * 家居建材行业营销技巧 中山大学岭南(大学)学院 * * * *