导购员服务技巧知识讲稿.pptVIP

服务技巧;需求层次理论 ;成功系统的五个阶段： 梦想+目标+计划+行动+坚定的信念 建议成功的方式: 计划你的工作，工作你的计划;梦想;追求梦想的第一原则就是要超越自己， 战胜一切阻挡我志向的所有困难，它们就像我们脚下的绊脚石，稍不留神就栽了个跟头，所以我们就要把那些绊脚石才在脚下，让它们变成我们的垫脚石。　　 　 　 追求梦想就是成功的彼岸！ ;事业心;没有目标的人总是把眼睛盯在眼前，而拥有远大目标的人却总能看到未来。;素质;;微笑的三结合：;与眼睛的结合 ;与语言的结合;与身体的结合;常微笑，魅力常驻;服务六部曲---动作语言规范;第二步：轻度接触 表情：柔和微笑 动作：轻缓脚步、身体微微前倾 语言：1.你好需要帮忙？/请随便看，有需要招呼一声2.请随便看，这是新到的商品/请随便看看今天有促销活动。 音调：亲切轻快 ;第三步：促成试穿 表情：柔和微笑 动作：指引—右手并拢，手臂微微弯曲，向引导方向水平伸展 语言：1.您好这是新品图片，方便您参考一下/帮您试穿一下 ;2.您好，想买些什么呢？/您想要什么颜色的呢？/您平时喜欢穿什么样的呢？/我陪您看看好吗？/您先试试/您更喜欢那一款？ 音调：干脆轻快 ;第四步：试穿 表情：亲切微笑 动作：轻柔小心的帮助顾客整理穿着效果 语言：1.我帮您整理一下好吗？/您觉得怎么样/我看看……2.小姐这个尺码可以吗？/要不照镜子您看一下？ 音调：柔和询问; 第五步：收银服务 表情：甜蜜中的微笑 动作：引导顾客到收银台，并和收银员交接 语言：我带您去买单/小姐，收银台这边请/**，小姐买单，谢谢/请这边付款，谢谢 音调:热情开心 ;第六步：感恩送客 表情：亲切中的中度微笑 动作：陪顾客到门口，开门并停留5秒 语言：谢谢您，请慢走/您慢走，有空过来看看 音调：热情开心;销售;销售来源?;单店销售额 = 进店人数× 成交率× 平均成交额;应该怎么做才能提高 成交率和平均成交额呢?;培训目标;培训内容;学习目的 ;必要时;帮助顾客选购适合产品的基本流程;第一步：接近顾客 ;一、打招呼;打招呼示范;二、观察/接近顾客;观察/接近顾客示范;分辨“机会”和“需要”;需要言词???;将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：;第二步：发现并确定需要;一、发现需要;赞美的技巧;赞美的技巧;赞美技巧的示范;开放式寻问 限制式寻问;开放式寻问的作用;限制式寻问的作用;限制式寻问;了解了顾客的需要，是不是 就可以马上向他推荐产品呢？;二、确定需要;第三步：推荐适合的产品;推荐产品的时机;分辨“特征”、“优点”与“好处”;切记：;推荐产品的方法;邀请顾客体验、试穿产品;第四步：处理异议;顾客的态度;顾客的态度;处理异议的步骤;处理顾客的“怀疑”;处理顾客的“误解”;克服“产品的缺点”;第五步：促成交易;购买讯号有哪些？;促成交易的方法;第六步：连带销售;连带销售的产品;第七步：发展VIP;如何发展VIP;练习内容：销售七步曲练习 练习指引： 2人一组，轮流扮演 顾客和销售人员进行销售七步曲的练习 学员演示： 请各组上台演示 练习时间： 20分钟 ;培训总结;如何让顾客买单？;在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：　　? ; 过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？” 洛克菲勒说：“快滚出去吧！” 这个人又说 : “如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒还是同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生头说 :“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？” 这个人说 : 如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？” 总裁先生:当然同意了。 ;3.假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会。。。。。。。。? ;4.关键“按钮”法（找出“樱桃树”） 一位销售人员带着一对夫妻来买房子，一进门，太太惊呼：“天哪，好大一颗樱桃树哦！”原来，院子里一大株樱桃树，碰巧这家太太特别爱吃樱桃。先生当然也了解太太的这个爱好了，忙使眼色：别声张！虽然这样，还是被精明的销售人员发现了。于是从看房子开始，出于消费者的习惯，先生和太太极力的挑着房子的问题：“客厅不够大哦！”销售人员也如实说明：“是的，客