市场营销理论与实训第八章 分销策略讲解材料.pptVIP

1 第八章 分销策略 第一节　分销渠道概述 第二节　分销渠道策略 第三节　中间商 4 分销渠道的职能 1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担 5 二、分销渠道的特征 1．商品在分销渠道中进行转移 2．分销渠道是一些相关经营组织和个人的组合 3．在商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移 4．在产品的分销过程中，产品所有权的有效转移还要受到产品信息沟通、货币转移方式等因素的影响，产生相应的资金流、信息流等活动形式 6 三、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 7 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。 8 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 9 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） 10 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中