E6大学EMBA-课件—销售团队领导学+鞠强教授.ppt

鞠强教授 简介 现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，上海交通大学管理课程教授、武汉大学EMBA特聘教授，经网易组织全国投票中国100强管理专家、中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。 鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理，业绩突出。2007年平均讲课费为37000元／天。培训过总经理七万余人，培训过市长、县长一千余人，通过光盘学习其管理理论的人约500万。鞠强教授所带硕士研究生个人净资产达1000万以上者有21人，均为毕业后白手起家，占所带硕士研究生总人数的52％。 销售团队领导学 第一章 销售心理学与沟通心理学 一、沟通投机原理 我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。 二、控制他人情绪四步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理 三、控制他人情绪五步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、认真处理 四、控制他人情绪六步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、认真处理 五、首因效应 第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。 六、末因效应 最后给人留下的印象比较深刻。 七、晕轮效应 某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。 八、二元求助法 用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。 九、定型作用 人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。 十、栽花效应 参与造成认同感。 十一、纯真微笑的实质 两边对称的微笑，才是纯真的微笑。 十二、投射效应 投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。 投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。 十三、ABC说服法 A：为推销员 B：为A人为制造出来的权威 C：为客户 A先与C接触，最后B来劝说C。 十四、具体化效应 具体化的描述产生真实感和信任感。 特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。 十五、双向沟通效应 双向沟通比单向沟通更准确。 十六、群体非理性效应 人群聚集会产生非理性效应。它和下列三项因素有关： 1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。 2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。 3、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。 十七、启发说服原理 先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。 争论：是把现成的结论强加给对方。 启发：是让对方自动得出我方的结论。 十八、情理利说服 动之以情，晓之以理，诱之以利劝说效果比较好。 动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。 晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。 诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。 十九、说服时高频率障碍先行击破 在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。 二十、亲近影响力效应 人易于被心理距离近的人说服。 故“枕头风”危害巨大。 二十一、无形之事需有形展示 无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。 二十二、Aac调解模式 A与c是冲突双方，a是A请来的调解人，a应首先把A骂得很厉害，以获取c的信任，a回过头来调解A与c的关系。 二十三、军令状效应 作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。 二十四、潜意识理论 人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。 改变潜意识的方法主要有两种： 1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道 2、催眠输入信息 二十五、动态注意力效应 动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。 故肢体动作丰富的人更有说服力。 二十六、黑箱忧虑效应 当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。 故误会一般是令对方往坏处想。 二十七、损失敏感效应 当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。 故强调损失比强调收益更能说服人。 二十八、肢体语言沟通 肢体语言也是沟通的一种方式。 常见肢体语言如下： 双手紧抱胸前表示戒备； 四肢摊开表示放松；