建立高绩效的市场营销及销售组织体系一教程教案.ppt

项目总结报告;项目小组阶段二主要活动及事件;主要结论;对本报告会及文件的几点说明;今日议题;实达销售体系组织结构评价综述;实达销售程序评价综述;实达市场营销组织及程序评价综述;实达业绩及人力资源管理系统评价综述;项目阶段二的目标;今日议题;实达新的组织结构方案;新的组织结构的优越性;实达营销体系部门使命;实达营销体系部门使命(续);实达销售体系部门使命;大客户部;跨部门的协调;各部门在主要程序及活动中的角色;各部门在主要程序及活动中的角色(续);片区及分公司结构;分公司销售活动运作中的几个关键问题;分公司销售活动运作中的几个关键问题(续);销售体系的财务组织;关键职位定义;关键职位定义;新的组织结构成功运作需克服的挑战;今日议题;经营程序的重要性;实达所需的各种管理和经营程序;关键程序的预期利益及要点;3.全公司业务目标汇总协调;5.监督执行进度/修改目标;关键程序的预期利益及要点;渠道策略和管理程序;各部门在渠道策略和管理程序中的角色;关键程序的预期利益及要点;关键客户管理程序;评估/改进;关键程序的预期利益及要点;产品鉴别并决定是否采纳 ;各部门在新产品开发中的角色 ;关键程序的预期利益及要点;实施、监督与调整促销活动;各部门在促销程序中的角色;关键程序的预期利益及要点;定价程序;各部门在定价程序中的角色;关键程序的预期利益及要点;品牌管理程序;各部门在品牌管理程序中的角色;程序成功的关键要素;今日议题;业绩管理及激励机制的设计原则;选择关键业绩指标(KPI)的步骤;关键业绩指标的确定;实达主要岗位关键业绩指标举例*;激励机制组成部分;个人总体指标 集体指标 重要产品指标;实达可考虑的激励组合 – 分公司总经理举例;基本工资增幅的确定;不同岗位收入组成的比例;重要产品指标奖励的确定方法;重要领域业绩奖励的确定方法;超指标奖励系数举例;实达销售各岗位激励办法举例;实达营销各岗位激励办法举例;激励机制的模拟;实施销售、营销人员业绩管理系统的成功要素;今日议题;成功实施新的组织结构和经营程序的关键要求;产品经理的具体工作描述;;产品经理在业务计划制订程序和实施各阶段的角色;业务计划制??程序和实施各阶段的主要成果及活动;各相关部门的经营指标;产品经理典型的一天工作 ;“产品经理”关键职位发展的不同阶段;“产品经理”体制成功的若干关键要素;不同层次管理者考虑问题应专注的时间跨度;实达新的组织结构及程序的实施进程;主要活动;业务计划制订程序实施计划;主要活动;主要活动;激励机制实施计划;实现实达新产品开发程序的步骤;健全实达促销程序的步骤;建立实达定价能力的步骤;建立实达品牌管理能力的步骤;市场营销部门手册;销售部门手册;麦肯锡在今后对实达的支持;附录 产品经理的工作举例;产品经理典型的一天工作 ;阅读处理成本报告;分公司每周销售报告的内容 ;同营销服务部、广告公司、市场调研公司的电话会议 ;同关键客户经理的谈话要点总结;同销售分公司经理的谈话的要点总结;同研发部门和生产部门就新产品A的会议要点总结 ;向高层管理提供产品线月报的内容 ;Start/980929/SH-FR(97GB);Start/980929/SH-FR(97GB);关键程序的预期效果及要点;关键程序的预期效果及要点;关键程序的预期效果及要点;关键程序的预期效果及要点;关键程序的预期效果及要点;关键程序的预期效果及要点;关键程序的预期效果及要点;关键程序的预期效果及要点; * Footnote Source: Sources;今日议题;从价值树推导关键业绩指标;;今日议题; * Footnote Source: Sources;促销成分和衡量措施;每月的营销费用计划同财务部的讨论;今日议题;实达销售体系的票据/货物/现金流程;程序对现有组织结构的重要性;实达营销体系部门使命;实达营销体系部门使命(续);实达销售体系部门使命;大客户部;鄈碨嚪覀烠粔考睲牲蛍骜蔱讏綼唋儞盌嘸礫黄勷炧踰趾戅牏拍僵請溒敆砶鉣豘瞚夾樀湇灥惮鄥餴幷历僉泲輸耓臤囧拝笨夭雱敶笛噹橞圐贵翞箻碡芋鬚鹢恄钐筣終滽藗接帋簞潴蠵悐绳尶午痓埥鮓鲥殈兔郁觇嶖湄甋醫飇炾侽窱鳨韣骸鵠滖袍湀峁曂藛解蛡澌芢抌巇佼跚彊牫圅庋囆秏设豙岩曤謇婝峓剔瘎弛湅皫姺砲霯鶤俖從厼雋弸啡泏烧畍霄氢瘤灠駝鯒饠酖锽顀鬬楳鏤莅铓榝車捨兂喤鱓袹劊夒邠狕座頮喘咺尯菈坔猅亂糩泂陗晝岂泡蜕莒鲤蛍鶏湪方林粮眢磋幧渾醎炘妆頗稖踜逈青鉮椏嘃癿霨鎘蝄熴厕纯驽絚樓顈酽蒫凩墇為櫿軿裀湺猞蛪蒌錮瑪迍埸温欆醆擬盿礞卿禾勝奊舴鑝庶綛颭獔漒搹恻臎踢芎鄱鱹螩焔友茓績尀頤幜乡麂窢斂鸸絮烏韶羗硷瀙讯鉫詥摮陥緲枙榧縎刚瑃瘑祈攑鍾欀婑偊內譴暜輙栵滬壵巹藽闍懬盫坑逖勊癁咡棹甧示梅躗贐閁鑐螜蟈攙扳鰐鮳邋圪戕螬駆雉辐缎輠镙椪釢靀狞怋笛酲舦麦砵涫鉞黐鳷飺鎝沇赋钂嫷據鈓羧濙昄蛟第悯婯瑍牒屩