引导式产品介绍技巧教学材料.pptVIP

引导式产品介绍技巧 以顾客能理解的方式告诉他，为什么这款车更适合他 他们购买的是你的产品和服务能为他们带来的利 益 而不是对你的产品和服务感兴趣…… 顾客购买的是什么？ 让顾客了解产品 更让顾客了解产品能给他带来的利益 让顾客知道你的产品优势带来的利益是他想要的 让顾客迫不及待的想要拥有你的产品 产品介绍的目的 绕车前的概述 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍（FBI） 设定购买标准 可靠证明资料运用 PDA和桌面展示 善解人意替顾客着想 引导式产品介绍实战技巧 连接产品介绍与需求分析的桥梁 引导顾客进入产品介绍流程 确认顾客的需求 告诉顾客将要发生的事情 绕车前的概述 为什么要寻求认同？ 如何与顾客进行双向交流寻求认同？ 寻求顾客认同 谈话更投机 气氛更友好 顾客易接受 异议早知道 顾客提问是感兴趣的表现 顾客提的问题越多，产品介绍的针对性就越强，就越能满足客户的需求 鼓励顾客提问 思考：如何有效鼓励客户提问？ 产品介绍时让客户动手有哪些好处？ 有哪些可以让客户动手、参与的项目？ 如何让客户动手参与？ 鼓励顾客动手 注意：需要顾客亲身体验的，我们不要伸手代劳！ Feature 配备 Benefit 好处 Impact 冲击 F I B 冲击式介绍（FBI） 请各小组结合Skoda明锐产品的竞争优势，选择5个US