定价策略-定价、报价跟让价（ppt75页）.pptVIP

第十章 定价、报价和让价 重点 第一节 推销品的决定因素 一、价格的重要性及其构成 1.价格的重要性与均衡价格 均衡价格 2.商品价格构成 生产成本 流通费用 二、推销品价格的决定因素 推销品价格的决定因素 1.竞争者的价格 2.相关产品的价格 3.产品特性因素 4.经济周期、政策和法令因素 5.心理因素 顾客对推销品的价格的心理预期 选择性曲解对顾客心理造成的影响 顾客的价值观 顾客的习惯心理 顾客的价格比拟心理 6.情境因素 第二节 推销品报价的陈述方法 一、成本核算法 二、需求引导法 三、同类比较法 四、相关比较法 五、均摊价格法 六、优质优价法 七、灵活价格法 第三节 推销定价策略 一、薄利多销策略 二、厚利精销策略 厚利精销措施的采用 三、阶段价格策略 四、差别价格策略 五、心理价格策略 整数和尾数价格策略 声望价格策略 招徕价格策略 撇脂定价策略 习惯价格策略 第四节 报价与让价技巧 一、报价 1.报价的前提条件 2.报价应遵循的原则 3.报价与出价 讨论：谈判中谁先报价有利？ 4.报价的时机与方法 二、讨价还价 1.讨价还价的本质 2.讨价还价时应遵循的原则 讨论：怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？ 三、让价 讨价还价中的让步 1.步步为营 2.一步到位法 3.虎头蛇尾 4.波浪起伏 小案例 他为什么后悔？ 模拟练习 小 结 协商区 卖方盈余