康师傅饮品控股有限公司通路精耕37版教学文稿.pptVIP

通路精耕37版 语言对照表 未来的定义中经销商全部指三阶，批发商全部指二阶 从通路发达程度看,城市级别越高, 经济越发达,通路分类越细致 在消费力高，通路成熟的A与B+城市的争夺日趋重要 从消费力来看, 中国GDP持续增长,都市化速度加快,城区人口快速增加 背景-1 背景-2 通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控 2003年 2005年 2007年？ 背景-3 城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加 一阶的经营效益增加，2006年城区通路全面细作的时机己到来 单位:箱/月 来的巧 来太晚 来的早 背景-4 城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化 批发市场的没落 1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 3.二批掌控难度增加 4.一阶进货方向更复杂 交通限制与地价上涨 1.仓租增加,库容变小 2.配送范围变小 3.大车配送受到限制 4.商圈经济加剧 单点产值增加 1.批发商配送距离缩短 2.批发商配送频率增加 3.出现小订单甩货 4.服务能力相对降低 业绩成长的来源 品类品项 的增加 区域的扩张 通路精耕细作 业绩的增长 目的 把握市场时机,合理通路布建,达到业绩的持续成长 1. 通路经营方式精进,因应城市现代化建设的变化 2. 充实终端服务人员,提升拜访品质,因应竞争 3. 天罗地网,有价值通路全面覆盖,扩大本品,阻绝竞品 4. 因应未来国际级的竞争,抢占一阶各单店总销量第一名 5. 以北京为例 东城所 亚运村组 朝阳公园组 昌延组 海淀所 回龙观组 张家口组 西城所 中关村组 石景山组 宣武所 丰台镇组 房山组 崇文所 东四组 大兴组 顺义组 五环组组 朝阳所 大型货车 日间限行 之区域 以北京为例 通路层级的设定 工厂 KA 城区经销商 MA批发 士多批发 特通批发 CACB 顶通 直特 精耕城区通路示意图 MA 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 直营业代拜访 助代拜访 特通业代拜访 旺季加班车销 业代拜访 组长拜访 公司 经销商 批发商 士多,特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 顶通 物流 KA 直特 物流 商流示意图 直营业代掌握信息流 组长掌握信息流 业代掌握信息流 助代或特通业代 掌握信息流 初期以CRC卡掌握资讯 未来规划使用手机或PDA等工具 精耕城市经销商布建 小城区 大城区 城郊 城区经销商 城郊经销商 大车配送 小车配送 工厂 小车配送 经销商仓库位置需要在限行区域外 二阶批发商 如何面对市场的变化？ 1.调整通路经营模式，透过经销商协助金流与物流 经销商要可以接大车货，有资金与仓库空间，有充足的配送能力 2.覆盖全部批发商 (包括特通批发商，MA批发商，士多批发商，单点批发商，批市批发商) 全部二批客户由业代拜访，不留空白 特通批发、士多批发配备特通业代与助代转单，掌握信息流 3.针对精耕城区投入人力，全面掌握有价值的一阶点 通路盘点－点数确认－区域路线划分－批发商选择－人员到位 4.MA的经营方式可依据各地实际状况采用一下三种方式 选择有效益的MA列为单点超市做直营 架设MA批发商，透过MA批发商协助物流与金流 利用城区经销商的覆盖能力做经营 城区经销商来源 先划定商圈,再选定经销商 依据精耕城区地理，商圈，交通，二阶批发商分布位置等特性规划相对应之城区经销商责任区域 依区域特性及环境计算 每一城区经销商以负责配送80-100户二阶批发商为原则 城区经销商的主要来源: 原物流经销商转型 具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级 具有实力的贸易公司、物流公司等 目前先做规划，第四季结合淡季经销商调整，同步进行布建 经销商筛选流程 寻找经销商 物流经销商 具备实力的批发商 贸易公司 物流公司 经销商资质评比 择优谈判 N Y 签约 资金 仓储 客情 配送 总经理核准 20％ 30％ 30％ 20％ 经销商布建参考指标 仓储 ：考量仓容面积与上下货能力，需要配备必要的人员与工具(叉车,栈板) 物流 ：配送能力强，可完全覆盖辖区内二阶批发商，保证订单24H到货 资金 ：资金充足,需要先存入保证金,在保证金额度内可随时下整车订单 客情 ：地方社会关系 ＋二批掌控程度＋赊销承载能力 经销商管理重点 1.经销商必须完全专属,与公司成为命运共同体 2.经销商不赚差价,只赚配送补助 3.经销商不得越区经营,否则取消经营权 4.经销商必须执行公司拟定之价格策略,扰乱区域价格者取消经营权 5.未来B2B系统上线,参考订单量与经销商库存量,可由公司采用订单建议权,补充经销商库存 保障品项齐全,与各单品合理库存,减少市场缺货风险 灵活应对市场竞争,经营策略落实 批发商选择流程 扫街盘