经销商“过冬”的八大策略.docVIP

冬天已经来了，这是不争的事实。看看大街上已经稀少的人群，听听就连老百姓都能说出的“经济危机”这个名词，我们就知道这场经济“寒冬”已经影响有多大。但冬天并不可怕，因为它毕竟还有过去的时候，而春天已经会到来。可我们担心的是，一些经销商朋友熬不到春暖花开，这才是最可怕的事情。 　　参与市场竞争需要策略，制胜对手也需要策略，经济过冬更需要策略。在“剩者为王”的年代，经销商必须制定有效的策略，安然过冬，以下是笔者总结的经销商“过冬的”八大策略。 　　观念调整。这场经济危机，是中国历史上前所未有的。这也是中国导入市场经济后，在带来快速发展的同时，带来的负面效应。这也正如我们清早打开一扇窗，在带来清新空气的同时，也难免飞进来一些苍蝇和蚊子。这本身并不可怕，可怕的是没有危机意识，是面对危机来临无动于衷，甚至麻木不仁。人只有自救，才能被人救。经销商必须调整自己陈腐的观念，懒惰的观念，害怕改变的观念。要积极地投入到这场“过冬”战役中去，“要让暴风雨来的更快些”，要在“寒冷”的“冬日”来，放下包袱，迎接挑战，凤凰涅槃，战胜自己，超越自己。人最大的敌人是自己，只有调整了自己的观念，与市场接轨，适应市场潮流，经销商才能更好地过冬。在危机来临时，不要怕，不怕的人面前才有路。 　　战略收缩。经济危机，意味着我们必须要把身上累积的那层厚厚的“脂肪”拿出来，同时，也注定要求经销商要把一些不必要的“辎重”、“累赘”甩下来，从而轻装上阵，让自己走的更快些，早日走出冬天，迎来春天。在市场萧条下，更多的经销商需要战略收缩，需要优化自己的业务单元。经销商一定要能够真正坐下来，认真梳理一下自己经销的产品品牌，通过报表分析，对比一下他们的各自销售占比，各自为自己扮演什么样的角色，它是能为自己带来销量，还是能为自己带来利润，有没有两者都不能兼顾的“鸡肋”品牌，如果有，恭喜你，你终于可以狠下“杀手”，来对这些品牌进行“杀戮”了，经济危机条件下，经销商需要缩减业务单元，尤其是不挣钱的业务单元，只有聚焦主业，聚焦核心品类，经销商才能轻装上阵，才能不为“沉疴”所诟病，才能顺利度过冬天。 　　品类整合。很多经销商在销售产品时，往往有一个思维误区，那就是“只卖对的，不卖贵的”，即只卖好卖的，不卖利润高而推广有难度的产品，从而陷入有量无利的陷阱。在当前经济不景气，销量下滑的情况下，经销商要做出改变，要对产品品类进行整合和优化。首先这个产品是否定位或者属性清楚，其是抢占对手市场的竞争型低端产品，还是有量有利的中档产品，抑或是树形象、塑品牌无量有利的高档产品。对于销量极小，以上三种产品定位都不是或者都不清楚的产品，不妨放弃之，避免虽然销售了一点，但损耗加大的窘境。规模分摊成本，结构产生利润，通过推广新品项，把核心产品做上量等方式，经销商朋友仍然可以在经济危机下，扳回颓势，虽然销量可能稍微下降，但利润可能会上升。前不久，笔者为一家企业集团的经销商讲课，结果学员告诉笔者，不仅企业，而且经销商在经济危机的第一年，虽然销量减少了15%，但利润却提高了30%，这就是品类管理、品类优化、品类整合的结果。 　　团队打造。经济危机，经销商要想顺利度过，单凭自己的力量是不够的，这需要打造一支优秀的团队。市场萧条形势下，经销商不要轻易裁员，尤其是不要轻易裁掉能力强、会管理的员工，他们是企业的“种子”，如果他们被裁掉，即使冬天过去了，经销商企业仍然会面临人才稀缺，而造成青黄不接，影响企业大发展。同时，经济不景气，也不要轻易降薪，在经济寒冬里，士气与凝聚力对于经销商来讲，是最重要的。经销商可以适当裁掉一些不干事的冗员，毕竟企业不是福利院，同时，也可以根据市场需要，引进一些开拓能力强的“狼性”人才，通过人才融合，为团队增加活力与激情，从而能够一起，共同捱过冬天。  关于作者：崔自三：资深培训师，十余年市场一线成功历练的本土实战营销专家，中国品牌研究院研究员，原金星啤酒集团营销总监，《销售与市场》培训联盟讲师资源中心专家讲师，中国总裁培训网特聘金牌讲师，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。现任上海联纵智达营销咨询机构项目总监、高级咨询师。 查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章　　进入崔自三的博客 　　强化管理。在经济不景气的情况下，经销商需要加强管理。包括如下方面：一是人员管理，要对人员量化、细化管理，加大考核力度，有条件的经销商甚至可以采取“一企两制”，对于新市场，采取高提成制，对于老市场，采取绩效工资制，灵活考核，激发员工潜力；二是财物管理。合理使用资金，尽量避免占压资金，加快资金使用率、周转率，避免企业“缺血”，而让企业陷入生死之地。同时要避免损耗，对于助销物料，要合理使用，发挥其应有的效力。三是库存管理与存活周转。要能够根据1.5倍安全库存，计算出安全库存量以及订单量，同时，要