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谈判技巧培训1:开局策略 2008年5月21日星期三 NickeyJiang 一切皆可谈 谈判（negotiate）是全世界赚钱速度最快的活动 可能你日常面对的客户/供应商/采购代表都经过培训了，你必须学会这个游戏！ 一起玩游戏 OR 被玩的鲜血淋漓 每个人工作和生活的必须 研发、生产、销售、市场、行政 ……. 购物（多用图） 租房买房 与男/女朋友商量旅游地点…… 我们赢得谈判的目的 为自己和自己代表的组织争取到最大利益 让对方心理得到满意，便于长期合作 谈判成果的复利原则 买家VS卖家 谈判的三个阶段 开局——确定谈判的方向 中场——让谈判向你希望的方向发展 终局——成交 谈判开局策略 设定谈判目标 BATNA 运用谈判技巧 谈判准备 设定目标价、开价和底价（离开价） 思考本次交易对对方的价值 设定谈判日程和步骤 积极的搜集信息 最重要的BATNA BATNA——谈判协议最佳替代方案 BATNA是你谈判成功的基石 谈判前一定要明确自己的BATNA 增强自己的BATNA 确定对方的BATNA 削弱对方的BATNA 谈判开局技巧1 开出高于预期的条件 开出高于你预期的条件 最有效的谈判开局策略之一 你开出的条件越高，最后得到的就越多 开出高于你预期的条件 对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判的空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 避免