汽车CSP顾问式销售学员手册_雷神咨询B(77页)幻灯片资料.ppt

汽车CSP顾问式销售(进阶版) -学员手册- 雷神咨询 3 4、接待 ……………………………………………………………………...……………29 4.1 接待的目标和拜访顾客………………………………………………………...29 4.2 迎接顾客……………………………………………………………………..….30 4.3 顾客的疑虑………………………………………………………………...……31 4.4 让顾客放松的方法………………………………………………………...……32 4.5 交流方式…………………………………………………………………….…..33 4.6 顾客行为类型……………………………………………………………...……34 4.7 舒适区……………………………………………………………………….…..37 4.8 第一印象…………………………………………………………………….…..38 4.9 接待的礼节………………………………………………………………...……39 4.10 概述………………………………………………………………………...……42 5、需求分析………………………………………………………………………………..44 5.1 冰山理论…………………………………………………………………...……45 5.2 提问的技巧………………………………………………………………….…..47 5.3 主动聆听…………………………………………………………………………50 5.4 需求分析清单……………………………………………………………………52 6、产品介绍（绕车）……………………………………………………………………...53 6.1 产品介绍的目的和时机…………………………………………………………53 6.2 六方位介绍法……………………………………………………………….…..54 6.3 冲击式介绍（FBI） ……………………………………………………………55 6.4 试乘试驾………………………………………………………………………...56 4 7、抗拒处理………………………………………………………………………………..58 7.1 抗拒产生的原因……………………………………………………………..….59 7.2 寻求抗拒产生的潜在原因………………………………………………………60 7.3 处理抗拒的态度…………………………………………………………………61 7.4 处理抗拒的原则和方法…………………………………………………….…..62 7.5 处理抗拒的技巧………………………………………………………………...64 8、报价成交……………………………………………………………………..……….…65 8.1 三明治报价法……………………………………………………………………67 8.2 其它报价法………………………………………………………………………68 9、交车…………………………………………………………………………………...…69 9.1 交车的重要性……………………………………………………………….…..70 9.2 交车前的准备………………………………………………………………..….71 9.3 交车过程中的注意事项…………………………………………………….…..72 9.4 交车后的工作……………………………………………………………………73 9.5 衡量成功交车的标准……………………………………………………….…..74 10、售后跟踪服务…………………………………………………………………………75 10.1 售后跟踪的目的………………………………………………………………...75 10.2 售后跟踪的方法…………………………………………………………..…….76 5 课堂规则 遵守上课作息时间 手机关掉或震动状态 学员应多参与 记笔记 不准开过分的玩笑 不准吸烟 6 您对本次培训的期望值 发现、感悟、分享 轻松、活跃、快乐 您对本次培训的期望值是什么？ 您认为影响销售成交率的因素有哪些？ 　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　 　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　 　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　　、　　　　　　 您认为其中最值得我们关注的三个因素是什么？