XX优秀民营公司营销咨询管理案例.ppt

一旦优化细分市场确定后，公司就须根据细分市场的地位及他们希望达到的目的进行确定明确的目标。 目标不可肤浅，须有深度。目标须基于事实，并且能转化为收入和可测量的目标。 下列分析能帮助确定目标和细分市场的优先： 估计每个细分市场已开发和未开发的潜力 根据下列二唯条件将优先细分市场进行排序 成功潜力 机会大小 确定已开发和未开发的销售潜力描述如下： 确定明确的目标 * 设定目标：确定已开发和未开发的销售潜力：（未完） * 细分市场战略的优先设定描述如下： * 细分市场战略的优先设定（未完） * 开发一个可赢的价值提议甚至比设定目标更重要。一个好的价值提议描述了消费者所接受到的利益和他们为此利益付出的价格。价值提议应从消费者的角度来而不是从产品的特点来描述价值提议，而且，他们须将与竞争者的不同点描述 出来。 价值提议很重要，因为它定义了销售任务的特点，描述了销售力的作用和决定了需要的销售力种类。 形成可靠的销售战略的最后一个因素是清楚地定义在发送所选定的价值提议中的销售力的作用。 下面的展示描述了在为每一个细分市场所选定的价值提议中的销售力的作用。 开发可赢的价值提议和定义销售力的作用 * 价值提议示例--酒精饮料制造商（未完） * 在建立实施销售战略能力中驱动三个重要的杠杆很重要： 有效的结构和覆盖 销售技巧和支持 基于业绩的奖励和测量 此部分将重点探索前两个杠杆同时简介第三个杠杆。 为