区域经理五步成功赴任新市场.docVIP

你的老板突然通知你：你该挪一下窝了，下星期你就调到A市吧。A市是个“老大难”市场，换了三任经理也没做好，在出发前，你该做哪些准备呢？ 　　作为销售人员，很多情况之下，会被调到一个新的市场，有时是常驻；而销售的性质，又是要迅速产生实际业绩的，否则，试用期都度过不了，就会有很大的问题。那么，如何成功接手一个新市场呢？ 　　如何成功接手别人移交的市场呢？这个对于我们大多数做销售的人员来讲，这个是个往往来不及思考就要采取迅速行动的难题。新市场对于我们来讲，可能是我们的晋升之梯，也可能是我们职业生涯中的沼泽地。下面，我就帮你来渡过这个难关。 　　1、明了上司的意图。 　　在可能的情况下，找前三任谈一下，摸清他们“没做好”的具体原因；要尽一切可能把上司的意图弄清楚，尽可能与他沟通好，明了他对你去的主要意图。要看准“天时”，了解老板对你的主要要求，并弄清楚，他是怎么解释前任是为什么走的。我们之所以要弄清老板的需要，因为我们是为老板解决麻烦的，与老板保持高度的一致，这样才是好的，不是做自己感兴趣的事情，而是应该做老板希望自己做的事情；这样才是正确之途。无论你的上司是想借此机会除掉你，还是对你寄予非常高的期望，你都应该尽一切可能把销量尽可能弄上去。 　　通常上司调换人员到新的市场，基本意图有： 　　①想把销售额总量提升上去； 　　②想结束目标市场长期混乱的局面，如窜货，价格体系问题等； 　　③提高目标市场的执行力，使其可控； 　　④提升目标团队的做战能力；⑤解决目标地区经销商或应收款难题。 　　2、解决遗留问题。 　　你还应该以公司的名义发一个确认件给当地所有的经销商，用书面的形式，确定，XXX（就是你的前任）有没有任何遗留问题或是帐目上的问题，把这些事情先在你去之前就让他们书面确认传回公司，这样你可以在去之前，把那里的问题，先明了好，让公司知道，并要求你的前任把遗留问题给解决掉，这样的话，你会少很多压力，以免得到时候，去到那里，你还要为解决太多的遗留问题而分心，甚么业绩都难以短期实现。 　　遗留问题确认件样板（详见附件） 　　3、生意分析。 　　要准备好所有的关于这个市场的各种资料，所有经销商的客户档案、产品结构分析，购一张当地地图，看着地图把销售信息记在自己的脑海里面。找出这个市场两年来的数据资料，将全片区按照每条销售线，每一个经销商分开来看，从一月份到十二月分，列一个表，后面是全年销售总额、月平均值，这样分析过去两年来，这个市场，这个经销商每月进货量的变化，尤其注意到那些超过平均值或或者低于平均值的月份，分析他们为什么销量高，为什么销量跌，分析仔细，把情况向前任或知情人问清楚，把原因记录焉，带着问题走访市场，这样会加深你对这个市场的理解，并且容易找到销量提升的关键点；分析完经销商，再就要按经销商的所在片区进行归类，看清楚，每一个地区，销售总额各是多少，这样容易找到行动的重点；所有经销商按照到上一个月为止，此前一年数据的总额做一个排序，这样找出哪一些客户对于你来讲，是非常重要的。再就是找出每个经销商所销售的品种，各种数据各有何不同。经销商排名；主销品种排名，分析的目的，主就是找出生意的重点及突破口。 　　　 　　4、稳定军心 　　你要进行区域市场组织架构的分析，把你所负责的区域，做一个组织架构图，你向谁汇报，你的下面有多少个人，把组织架构图里面的东西，一个一个做好。你最好还是给他们打一个电话，因为你的前任走了，他们人心不稳定，已经不安心做事了，不要等到你到了之后，那个市场已经因为没有人管理而乱得没法子收拾了。 　　5、定出打好第一枪的详细方案 　　接手一个新的市场，也就同时意味着机会和风险同时到来了，所以一定要抓苗头紧时间做出业绩；无论是通过什么方法和手段，快速回款是最重要的，所以接手新市场一开场就是冲刺，之后才是中长跑，无论是什么，一定要一上任，就给各方很大的鼓舞，主要老板对你产生深深的认同，你就站住脚跟了，其次就是按照你的思路来展现才华了。 　　在制定方案的时候，要注意销售政策和管理方法的承前启后，不宜做大的调整，不断地小调整。我看到太多的销售主管，调到一个新的地方去之后，因为操之过急，反倒使自己失去了继续实现自己伟大抱负的机会。 　　有一个资深的高级销售主管，到另一家著名民营企业去任销售总监，他为了尽快实现销量的扩张，改革了薪金制度，变成低底薪，高提成，盲目的低底薪高提成，带来矛盾重重，销售人员一下子变得一切以销量为导向，目标过高的，销售目标完不成，收入有限，只能请辞而去，而有的地区，则逼经销商压货，结果造成局部市场短期内货物过多，经销商为求自保，低价抛货，价格体系完全打乱，地区间因为货物过多，相互冲货难以制止，大区经理无力回天，只能失望离去，结果造成全国销售人员大面积辞职而去，使企业的销售队