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PAGE PAGE 7 案例: Nora面对的新机会 以上案例已经结束。许多朋友发来了热心认真的反馈，我们在此衷心感谢！我们精选了 66 位 Nora正考虑是否要离开现在的工作去参与另一个公司的高层管理。 她是一家欧洲塑料制品厂的销售代表，手里有不少大客户——多半是冰箱制造商——冰箱的塑料配件一直需求很大。现在她一年可以收入35,000欧元，还有津贴和公务用车，但她觉得工资以后虽然可能有一些增长，长远的晋升机会却很渺茫。 所以她开始认真考虑在Plastic Master公司投资80,000欧元并任职高层管理的可能。PM是一家位于巴黎的热塑企业，原先的主人把它卖给了Buton，Nora的一个朋友，他热诚邀请她加盟担任销售总裁，并承诺给予更高的待遇——现有工资和2%的销售红利，另外投资部分可获5%的利息。问题是作为高层管理人员，Nora必须投资80,000欧元，这几乎是她所有的积蓄。 PM是一家组织良好的企业，去年销售额是220,000欧元，但利润几乎是零。在销售收入中，产品成本占了46%，直接劳工13%，间接劳工15%，生产费用13%，销售和其他费用占了剩下的13%。虽然公司持续多年没有盈利，但仍然保持良好的资金流通以及更新设备。所有的设备都保养得很好，也算先进，但和竞争对手的几乎一样。本来，这就是个竞争激烈，产品标准化普及的行业，大家的设备和产品都依照相同的规格。 公司的产品2/3是客户定制的产品——直接为客户生产；1/3是一般标准产品——主要通过大型超市销售。PM的一般产品全都是仿制市场上现有的产品，并没有专门的设计开发力量。Buton希望Nora来了以后负责一般产品，将销售额从80,000提高到200,000欧元。在Buton看来，这是一个极有希望的企业，很多流程和管理可以改善，从而降低成本，而且，如果Nora能够实现目标的话，规模效益又可以大幅度降低费用。 Buton觉得一般产品可以扩张到如下新产品：自行车安全头盔；运动水壶；校餐饭盒；工具箱；玩具盒；便携储藏柜；大型垃圾筒；以及代理进口国外家用塑料制品等。 PM公司显然面对激烈竞争，零售商给予的进货价往往是零售价的50%到60%，但即便这样，PM也能利用低廉的生产成本来提供吸引人的价格，甚至还有钱进行促销活动。另一个值得注意的现象是，顾客往往很乐意尝试新用途产品——只要它们在货架上。Nora倒不是特别在意激烈的竞争，她在现在的工作中已经感受太多，都习惯了。况且她对成为企业的股东并参与高层决策很动心。 亲爱的读者，请你评估一下PM的状况和Buton的战略，在这种情况下Nora是否应该加盟呢？ 附：PM公司的资产负债表： 资产： 现金$ 13,000 应收帐款: 55,000 厂房 $ 225,000 减:折旧 75,000 合计 150,000 设备: 1,400,000 减:折旧 450,000 合计 950,000 资产总计: 1,168,000 负债： 应付帐款: $ 70,000 应付票据: 194,000 所有者权益: 股本: 900,000 保留赢余:4,000 所有者权益及负债: 1,168,000 标题： 用己之长 来自： 钝刀 公司： 中信国安 发布时间： 2001-12-27 要注意到Nora的以前的客户层是不少定制的大客户，而Buton的安排显然是有欠考虑的，一般标准产品的销售不是Nora特长。如果Nora要加入，应该负责大客户的定制产品业务。 那么应该对两类产品的成本结构和利润率进行不同的分析，从文章可以推断一般产品至少比定制产品多了一道促销的费用，因此甚至有可能可以砍掉一般产品的生产，使公司的定位更清晰化，把有限的生产力量集中起来。 为大客户定制则仍需解决价格与供货保证问题，资金流问题是否可以解决（8 万够吗？）这相信是Nora比较容易把握的。 标题： 折衷的选择 来自： 游鱼 公司： Singapore Electronic Software 发布时间： 2001-12-26 首先PM的现金流不是很理想，限制它扩张或提升竟争力的企图。Buton提出的扩张策略对现金流的改善和提升核心竞争力帮助不大。 其次，从成本流程上下功夫，在我的观点是必要而不是必需的动作。市场不是制度优胜的，门槛低的行业资本规模效益明显。 所以我认为Nora不应作为投资者介入。作为个人生涯的尝试何尝不可。 标题： 风险太高 来自： Xiao Wang 公司： SSMC 发布时间： 2001-12-26 从财务分析上看，流动、速动比率低短期偿债压力大追加投资将疲于还债应收账款类型不详也许有些帐龄很长实质为坏帐。资产负载率虽然低，但是固定资产占很大比重，资金变现能力差