保利地产定价的策略及开盘组织的方案.pptVIP

出货情况分析 总体开盘销售：10.38亿，销售率约70% 不同楼栋，不同楼层高度都实现了较均匀的出货 出货情况分析 细分来看，最贵的小面积A03和最便宜的大面积B02销售情况均不太理想。 案例分析的启示 从公馆的实际销售来看，定价方案应该是成功的，相对预期销售50%目标，实现了整体70%的销售率，并且基本实现了不同楼栋和梯口，以及不同楼层均衡销售。相对销售率较差的梯口和单位在定价过程中也有所估计。而实事上，这些单位有在开盘后的3个月内基本销售完毕。 对于突破性的产品，案例采用了选取项目中与市场其它项目对比度最强的典型单位进行比较定价，再建立内部比价体系。从而较好的实现了项目与市场的对接。 一号公馆，虽然整体规模不小。但产品结构较为单一，总价高，且一次推出，面临着顾客群层面较窄的问题。考虑到不同单位资源条件有较大差异，有意识的拟定不同的顾客群，对产品进行了分类，主动的增大不同类型产品间的价格拉差，有效的扩大了顾客群面。 PART 3 定价策略的心得体会 3.1 价格制定是目标向现实的妥协 定价并非要依据某一客观价值评价体系而对所有产品进行科学的打分评估，而是企业目标与现实市场之间的妥协。 由于产品结构与客户需求的关系受市场不断变化影响，顾客对产品信息的认知也总存在着局限性，项目产品也不一定都契合顾客的需要，前期的营销动作和展示也总存在着不足或者不平衡。这些都有通过定价进行适