企业地区营销经理办事处工作操作册.ppt

培训-----竞争销售法 目标: 这项练习可以使医药代表在实际销售工作 中在介绍公司产品同竞争产品作比较时作好准备 指导: 指导医药代表收集公司竞争产品的信息.然后指导他们使用“为竞争作准备”工作表收集到的信息,准备一次竞争销售 监督和反馈 医药代表把填好的工作表交给他们的地区经理,在你阅读这些工作表的时候,仔细检查以确保医药代表的分析是否合理 培训-----竞争销售法 1 描述我们的产品的独特优势 在安全\性能\外观\舒适\经济和耐久方面,我们的产品具有什么特征\优势和利益 2 准备文件和支持性资料,加强向客户传递资料的有效性: 促销资料是否客观 促销资料上强调的产品的特征\优势和利益能否满足客户的需要 产品说明书上的那些安全性\疗效和剂量的信息与客户需求相关 临床研究报告中的研究是否客观,并经过精心设计 研究报告中的研究结果是否对客户有好处 研究报告中的信息是否有可能是客户改变处方习惯 研究报告中的摘要\讨论或总结是否与客户需求相关,并支持产品核心信息 “为竞争作准备”工作表 辅导医药代表 实地辅导 角色演练 实地辅导医药代表 对医药代表的技能要求 1 以竞争\客户服务为基础 2 要求责任心 3 要求制定有目的的客户拜访计划 4 以面对面的销售为中心 5 逐渐达到渐