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第3章 企业物流管理;3.3 销售物流管理; 1. 需要掌握的知识 销售物流管理目标与内容 现代销售物流管理的观念 销售物流管理的原则 销售物流管理的方法 2. 需要掌握的技能 市场需求预测 销售渠道设计和选择 分销需求计划与运输决策 ; 1.销售物流的概念 销售物流，又叫做分销物流，是销售过程中的物流 活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产 品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流 通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整 个产品实体流动过程。销售物流的内容与环节包括： 产品包装、产品储存、货物运输、货物配送、装卸搬 运、流通加工、物流信息、分销物流网络规划与设计 、货品管理、物流网点内部物流管理。; 2.销售物流管理目标和内容 （1）销售物流管理概念和目标 所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划 、组织、指挥、协调和控制。销售物流管理的目标， 就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提 高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。 （2）销售物流管理的内容 销售物流管理的主要内容包括5个方面的工作，即 订单处理、运输、库存管理、物料搬运、仓库管理。 ; 主要具体作业内容包括： 随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求 量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势 ，制定市场战略和物流战略。 根据市场战略和物流战略规划销售物流方案，规 划物流网络布局，策划销售物流总体运作方案。 根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设 计规划各个物流网点建设方案和运作方案。 策划设计运输方案、配送方案。;策划设计库存方案、包装方案、装卸搬运方案。 物流运作过程的监督、检查、控制、统计和总结。 物流业绩的考核，物流人员的管理、激励。 物流技术的开发和运用等。 （2）销售物流管理应考虑的因素 扩大市场份额。 努力提高客户服务水平。 努力提高物流工作质量。 努力降低物流成本、提高物流工作效率。 努力学习、开发和运用物流技??。 ; 3.销售物流管理的观念 现代管理观念面临的以下几个重要转变将对企业的 销售物流管理实践活动具有指导意义： （1）从功能管理向过程管理转变 无论是在企业内部，还是在企业外部，管理供应链 上游、下游各个合作伙伴的业务活动，都要从功能管 理向过程管理过渡。 （2）从利润管理向盈利性转变 这种盈利性是建立在“双赢”基础上的，只有销售;物流中的各方均具有较好的盈利性，企业自身的盈利 性才有可能得到保证。 （3）从产品管理向客户管理转变 在买方市场上，销售物流管理的中心是由生产者向 消费者倾斜的，因而客户管理成为销售物流管理的重 要内容。 （4）从交易管理向关系管理转变 现代管理认为，可以找到一种途径，能同时增加分 销渠道各方的利益。这种途径就是协调分销渠道成员 ;之间的关系，并以此为基础进行交易，以使分销渠道 整体的交易成本最小化，收益最大化。 （5）从库存管理向信息管理转变 用及时、准确的信息代替实物库存就成为分销物流 管理理论的一个重要观点。 ; 4.销售物流管理原则 对制造企业来说，销售物流管理获得成功的基础是 不断加强企业内部管理，即整合企业内部的产品设计 、采购供应、订单处理、生产制造、运输储存、销售 服务等各个环节。只有实现了企业内部业务流程有机 地连接在一起，才能共享信息资源，缩短距离，提高 业务运作及决策的准确性和快速性。企业实施销售物 流管理应遵循以下七项原则： 根据客户所需的服务特性来划分客户群。;根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流 网络。 倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期 警报，并据此安排和调整物流计划。 实施“延迟”策略。 与渠道成员建立双赢的合作策略。 在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。 建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管 理的最终验收标准是客户的满意程度。; 5.销售物流管理的方法 在市场日益规范、竞争日趋激烈的情况下，企业可 以采取以下主要方法来提高销售物流管理水平： （1）明确自己在分销渠道中的定位 分销渠道由制造商、分销商、零售商、物流服务商 及消费者组成。 （2）建立物流网络、配送网络 物流网络、配送网络是分销渠道依存的物质基础。 组建物流网络、配送网络时应该最大限度地利用社会;上闲置的物流资源，并考虑同专业物流公司的合作实 现物流基础低成本、快速地扩展。 （3）广泛采用信息技术