超食品非食品价格制订.ppt

价 格 策 略 价 格 策 略 1、价格的种类 2、从顾客的角度看价格设定 3、如何设定价格 4、敏感与非敏感商品的定价 5、食品、非食品（非生鲜类）商品的价格策略 6、生鲜商品的定价策略 将食品、百货（非生鲜类）类商品按销售量、销售额、毛利额、返利收入的贡献度，分为敏感商品、30商品、20商品、50商品、季节性商品。 按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类商品划分为3个定价档次。 （1）A1类商品是敏感商品，它们将作为门店的形象商品（吸引顾客），即是牺牲毛利率的商品。 （2）A2、B1、B2类商品也属较敏感商品，它们的毛利率中等，销量较大，即是创造销售额的主要商品，也是毛利额的主要来源。 （3）A3、B3、C类商品是非敏感商品，它们的价格敏感度较低，销售量、销售额较小，其重点作用是提高毛利率，增加毛利额，一般不参与价格竞争。 （4）D类商品属季节性商品，按应季与非应季定价。 注意商品毛利率的控制： （1）相同规格的商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大； （2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调； （3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜。 例如：1400毫升沐浴露18元,宝洁沐浴露卖到65元 毛利率结构分析的方法 提取一个月的销售、毛利相关数据； 对销售数量、销售金额、毛利额，分别进行排名。 对三个排名进行相加，对和进行排序； 按照排名按照ABC参照表，分段进行毛利率的测算 对比每段商品的参照值分析，每段商品的毛利率是否合理 对不符和标准的分类按照单品进行分析，找出毛利率不正常的原因，并将例外因素剔除 将剔除后的单品明细按照 XX店1100中分类 XX店1202中分类 XX店10部门 XX店34部门 XX店110100小分类 XX分类 XX分类（剔毛利） YY分类 ZZ分类 正常加价20-30％的基础上低价高加，高价低加的原则 （1）促销价格5-10％ （2）?竞争价格5-8％ （3）?品种等级价格：差价10-15％ （4）?淡旺季价格，旺季：15-20％， 淡季：20-30％ （5）分拣与统货价格：统货价格原则上不执行，分拣差价10-15％ （6）?每斤与若干斤价格：每斤20-30％、 若干斤10- 15％ （7）??时段价格：时段内5-10％ （8）??节假日价格：20-30％ （9）??批量进货价格：15-20％ （10）销售剩余价格：均价达5-7折 注：各门店可根据区域特点上下浮动2-5％ 生鲜区商品毛利率控制表  grace0002@ 12.42% 335 　 　 　 17.36% 168 50% 27%-30% C类商品 15.62% 20 6% 25% B3商品 2.90% 20 6% 23% B2商品 10.62% 27 8% 20%-22% B1商品 14.29% 20 6% 20% A3商品 18.88% 34 10% 15%- 17% A2商品 10.43% 20 6% 7%-14% A1商品 10.95% 27 8% 2%-6% A1类敏感商品 毛利率 品种数 品种数占比 控制毛利率 商品细分类 生鲜区商品的价格策略 * * 镜头一 / AAA超市的王总： 门店频繁市场调查，经常是调低价格，到月底统计毛利，销售了一个月不赚钱 镜头二 / BBB超市的李总： 超市经常性市调价格，调查结果经常与竞争店不相上下，为什么顾客还在抱怨我们的价格高 镜头三/ CCC超市的张总： 家居用品、家纺、散装商品、生鲜等商品参差不齐，难以找到同品牌、同规格、同型号的商品，如何制订低价策略 超市价格策略现状 1.价格的种类 每日低价 持续低价销售的状态,通常是自有品牌商品或定牌商品 特价(Promotion) DM的商品 商店临时特价 临时变更店内价格,店内促销,生鲜时段促销商品 固定价格 接受厂商规定的零售价格 1.价格的种类 长期廉价 是一种价格策略,例如:家乐福的棒商品,敏感商品的超 低价