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新的模式解心结 　　那些只知谋求利润，从来没把社会责任当回事的生鲜超市是不可能开发出符合中国水土的商业模式的，因为任何一个能够满足市场需求的模式都是在对消费者需求深入研究中得到的。 　　国内生鲜超市的困境 　　生鲜超市在国内原本没有，随着国际超市巨头的进入，这个概念才逐渐被提出来。随着人们生活水平的提高及食品安全日渐重要，生鲜超市日益被重视。生鲜超市在国内面临机遇的同时，也有诸多问题等待解决。如何在中国设计生鲜超市的商业模式，这种模式以什么为依据？这两个问题既是想在中国建立生鲜超市的企业关心的问题，也是已经开设生鲜超市的企业比较纠结的问题。 　　国内生鲜超市有两个特点：1.是替代菜市场，2.在品质保持不降低的情况下，蔬菜价格还不能提高。在这两个硬性条件的制约下，生鲜超市面临两大困境： 　　一、由于运营成本远高于菜市场，生鲜超市需要抬高零售价格。生鲜超市的运营成本包括：购买硬件设备的费用、日常管理费用、工人工资等种种费用，这些费用使生鲜超市的成本都远远高于菜市场，所以，生鲜超市有提高零售价格的潜在需要。 　　二、超市的经营管理水平不如摊贩。责任心是经营管理的关键，摊贩是自家做生意，必定会尽心尽力、任劳任怨。而生鲜超市的员工是在打工，他们每天做的各项工作都是工作职责对他们的要求，是否会尽心尽力不宜考核。 　　另外，专业性也是个问题。由于超市的连锁化发展，对人才的需求量很大，而对生鲜人才的专业性要求更强，但现实中生鲜人才的地位很低，愿意从事生鲜的人少。对一个生鲜超市而言，懂蔬菜的经理比不太懂的经理在提高超市的绩效方面高出很多。而摊贩长期和蔬菜打交道，对各种蔬菜的了解肯定超过一般的经理，这就使得超市的经营管理水平不如摊贩。 　　三、两者在服务上存在本质性差异。摊贩可以与顾客建立起一对一的朋友关系，会针对不同的顾客采取不同的沟通互动方式，而超市缺乏个性化的促销形式，不管什么顾客都提供千人一面的服务，很难与顾客建立起朋友关系，只能是买卖关系。 　　国内生鲜超市走入的误区 　　在困境的逼迫下，国内的一些生鲜超市被迫走入几个误区。 　　一、在涨价损失顾客，不涨价无利润及亏损的情况下，很多生鲜超市逐渐增加销售品类和商品数量，慢慢走上了成为大卖场或标超的路上。而现实情况是，生鲜超市希望通过增加品类和商品数量来维持毛利的做法其实是个幻觉。所以，生鲜超市在增加品类和商品时，要思考顾客在去生鲜超市买农产品时，还习惯或愿意一起买哪些品类的商品，他们对购买农产品之外的其他商品是如何看待的，比如可选择性如何，品质档次如何等。这才是生鲜超市增加品类和商品的正道。 　　二、认为在提高服务水平后，可以抵消价格的上涨。生鲜超市的购物环境等确实比菜市场好，但菜市场的主流顾客是老人和中低收入者，他们最关心的是价格，而不是购物环境和服务。因此，超市的服务换不来价格的上涨，哪怕是稍微的上涨。 　　国内生鲜超市模式该如何设 　　生鲜超市面临的困境是现实存在的、管理者要考虑的是围绕困境找出路，所以，国内生鲜超市成功的关键是如何吸引其他顾客群体（菜市场主流消费者除外），因为这类人有更高的收入，更加注重品质和精神生活，他们需要更高品质、更高档次的商品，以及更好的购物环境和服务，甚至正在逐步形成以人为本、社会责任感等价值的追求。 　　生鲜超市要做的第一步是如何找到他们，这些顾客群体的特征有哪些，这需要生鲜超市去深入了解他们，并继续细分，找到更细小的一个个的群体。直至不能或者没有意义再细分下去。最后，每个细小的细分群体是谁？找到这些顾客群体后，第二步要做的就是如何吸引他们、留住他们并让他们满意。而要做到第二步，生鲜超市就必须深入了解自己的四个属性：社区化、以人为本、以提高居民的生活品质为首要任务、担负更多的社会责任感。 　　一、社区化：生鲜超市要认识到超市是社区的一分子，要与居民一样参与到社区的日常生活中，承担义务和责任。 　　二、以人为本：将员工和顾客当作人（邻居、朋友等）并把这种思想体现在超市任何一个行动中，如商品结构设计，布局设计，员工激励体制。 　　三、提高居民的生活品质为超市的首要任务：生鲜超市经营的目的及任何行为都要围绕提高人们的生活品质来展开，而不单单是以商业发展或利益为首要任务。在日常运营中，生鲜超市要深入居民的生活中，了解他们的生活方式，利用先进技术，探索一切可能的提供更高生活品质的机会或模式。 　　四、社会责任感：超市以担负社会责任感为战略重点。而社会责任的含义是，对本城市乃至本社区的就业、环境、安全、可持续发展、环保绿色等承担责任。超市要在选择商品或招聘员工等方面把社会责任感体现出来。 　　另外，生鲜超市在设计模式时，应遵循以下原则：1.模式要帮助降低运营成本；2.模式要帮助增加超市的诚信度；3.增加居民对超市的好感。