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新联通固网增值业务营销的研究 　　摘要：新联通有3G和2G多种移动业务，又有原来固网业务，这些专业优势，在新形势下将成为联通主要的利润增长点。 　　关键词：增值业务；固网；价格 　　中图分类号：TN929.5 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 03-0000-01 　　Marketing Research of New China Unicom Fixed-line Value-added Services 　　Zhang Hong 　　(Changchun Branch of China Unicom,Changchun130062,China) 　　Abstract:The new China Unicom has a variety of 3G and 2G mobile services,but also the original fixed-line business,these professional advantages in the new situation will be the major profit growth point of China Unicom. 　　Keywords:Value-added services;Fixed-line;Price 　　多年来，几大运营商的激烈竞争，移动通信业务对固网语音、数据业务的替代，造成了固网基础业务ARPU值逐年递减，要求企业必须大力发展固网增值业务来扭转不利局面。一是新联通应充分考虑客户需求，积极研发新产品。目前中国中小型企业数量已超过4200万户，其中80%中小企业具有接入互联网的能力，应用于业务方面的占44。2%，仅有9%的中小企业实施了电子商务，市场潜力巨大，而现阶段开发严重不足。新联通拥有专业庞大的互联网线路资源，可以研发多种资费低、使用方便的在线企业信息管理系统，应向中小型企业推广。二是将现有固网增值业务与移动网络的业务融合，是企业创新的亮点。是在3G时代，因为手机终端网络功能大大强化，进一步加大了固网与移动网络业务的融合可能性。如邮箱业务，原来用户只能通过固定网络进行收发，拥有pushmail技术后，手机可以进行邮件文本收发和查看某些格式附件。三是创新商业模式，老产品也可焕发新活力。 　　一、新联通固网增值业务价格策略 　　（一）以顾客需求为导向兼顾竞争需要 　　固网增值业务具有产品服务化、无形化特点，其产品边际成本无限趋小，成本不是新联通定价的决定性因素。相反，新联通提供的固网增值业务到底能够给消费者带来多少价值，是新联通考虑定价的核心因素。通过宣传让目标客户了解新的固网增值业务，对该项业务的价值理解决定新联通定价的基础。业务在市场运作过程中，会遇到其他运营商同类业务竞争和其他公司提供类似产品的情况，所以，在固网增值业务新进入市场初期，竞争是激烈的，因此，新联通要以比对手价格更低、服务更好为经营策略。 　　（二）灵活的定价策略 　　在产品策略的设计过程中，新联通在开展固网增值业务时，强调用不同产品的组合来满足用户更高级别的需求，有利于给产品定价。根据产品组合特点拉大价格差距，区分细分市场对于价格的敏感度。除不同产品组合差异外，增值业务存在对基本功能需求和对高级功能的不同需求，不同产品价格制定应随着需求的不同而适当拉开差距，体现顾客对功能价值的理解。 　　二、新联通固网增值业务促销初探 　　（一）免费体验式营销 　　一是对目标客户群进行精准定位，有利于降低体验营销成本。还要对目标顾客细分，对不同类型客户提供不同层次、不同种类的免费体验。对此，企业需要深入了解，目标客户群各细分市场的各种特点和需求，了解他们的顾虑。如通过市场调查来获取有关信息，对信息分类、筛选、分析，真正了解客户的顾虑和需求，并有针对性地提供有效的体验手段，满足客户需求。二是对免费体验营销的产品要做特别的包装设计。如针对高校学生喜好新鲜事物、娱乐性强和个性突出的产品消费特点，可以推出“如意影视+如意博客+如意酷乐”的体验套餐，体验期6个月，每月l元，就可使用每月30元娱乐性固网增值业务。体验期结束后进入正常收费期。三是固网增值业务在设计、销售、售后服务各个环节需要与客户沟通，完善产品和业务服务，完善的评价和控制系统不能少。四是企业进行免费体验营销时，要对前期的运作进行评价和估测。评估总结的内容：效果、满意度、客户风险释放度及与企业的关系。通过评估，充分了解前期执行情况，修正运作方式和流程，为后期抓住细分市场做准备。 　　（二）病毒式营销 　　人际关系网由同事、家人、朋友、客户等构成，每个人由于社会地位的差别，有些人的人际网达到几十、几百人。通过网络发展虚拟社会中的人际网络，企业应进行研究。企业通过人际网络把信息