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销售经验的价值 八年来工作日记摘录1997年至今近八年的工作中，我坚持了一个习惯，就是无论工作多忙碌，我都会将销售工作中重要的案例记录下来，以供今后回味和思考，并在适当的时候进行总结。我把它们分成四部分：自我完善、附加服务、销售技巧、因人而异。自我完善1、 入行之道一入行时真是很怕见客户的，一怕自己没知识，回答不了问题会出洋相。二怕上司看见自己差劲的表现。没办法，一切从模仿老同事开始。我相信，别人也是这样走过来的。2、 微笑之道无论有什么客户来访，都会微笑以对，当然以露出四个门牙为宜无论有多累，始终保持微笑，做业务员，没有比缺少客户更难受的事情了，既然他来了，我有什么理由不开心？3、勤奋之道记得有一个上司对我说过：最勤奋的一个肯定不是最差的一个。每天不停地带客户看房的人，最有可能成为topsales。4、关心之道保持热情，关心客户。候在这物欲横流、匆匆忙忙的时代，一种不经意的关心也许可以打动人心。曾经有一对夫妻看了两套房，一套近上班的地方，另一套近小孩上学的地方。双方意见无法一致时，我给他们提了一个建议：“小孩子读书最好是离家里近，他们需要家庭的温暖”他们就决定买那个了？5、 敬业之道对自己所选择的工作要勇于承担。既然我在上千个行业中选择了这家代理公司，这个团队，从事这个业务。如果想自己开心点，想走向成功，那么，我首先要热爱自己的工作，爱我所在的团队，爱我代理的房屋，如宗教般的热诚。6、 角度之道销售从出发点上是为了自己的工作，但策略上要为顾客着想。我们的工作是帮他选一套能让他把身心都放在那儿的家，而不是卖一套房子给他。这样，我跟客户的目标和方向是一致的，业务开展就容易多了。7、 劝说之道永远没有百分百满意的顾客，也没有百分百满意的答案。既然如此，我只能做到：问题要解释，误解要澄清，缺陷要引导，争辩莫不休。8、 竞争之道在两套房子差不多的情况下，客户是先选择业务员，再选择买哪一套房的。有一个客户，曾在另一个代理行交了临时订金，但业务员没有提供详细的付款办法及投资建议，而我的服务很细心和周到，结果客户自愿先退订，再选择我所在的代理行。9、 幽默之道有一个客户不小心将水洒到身上，神情挺难堪的。我马上说：“恭喜您，水为财，今天您的运气到了。”他的同伴说：“那我也洒点水在身上吧。”我说：“您有意求财反而求不来，人家是不经意的，才会灵验。”10、 逆境之道在顺境下成交是应该的（如好的市道好的房源），在逆境下做出成绩才是成功的（如最后一套、质量不好），只要有百分之一的希望，都要用百分之百的努力。对于业务员，困难与失败并不是问题，有没有办法解决它们才是关键。二、附加服务1、 落订后，服务才刚开始每一位顾客都有一张嘴，背后都有一群人。您可以把他看成一个客户，但我建议您把他看成一群客户。主动提出让他帮忙介绍朋友来吧，他会乐意的。2、 对绝望的客户也要服务到最后客户已表示看中一套别人代理的房子，并交了定金。但要求我陪他们一起看看。我耐心地回答关于产权、办证、入伙、景观、质量等问题，最后对方说：“我还是相信您多一点。”为表感谢，他热情地介绍一个朋友选择了我代理的房子。3、 落订后的失落感客户交定金后的两至三天，容易产生种种的怀疑和后悔，这个时候，告诉他一些对他有利的消息。坚定了他的信心，等于巩固了您的成绩。再过几天，像朋友一样，发个信息问候一下，鼓励一翻。4、 一年一度的问候别小看这一工作，每年春节的一个电话，一条短信，可让你维系一个旧客户。多年后，您会发现，除了在知识和经验的增长外，您的私有客户不但数量多，而且靠得住。客户是我们工作范围内最重要的人，不是我们为他服务，而是他提供了我们为他服务的机会。三、销售技巧1、 善待客户身边的“军师”包括风水先生、行家、智囊团，要化敌为友。讨好他们，捧高他们，让他们帮您说话。这叫不战而胜。2、 电话里少谈优惠这是我们促使客户交钱的法宝，把它留到现场再谈。3、 不轻言放弃有一个客户还没看完房就说没时间先走了，让我很失望，以为没戏了。经主管指点后，在他第二次来的时候，我还是小跑着上去迎接，略献殷勤，奇迹出现了。客户还没有放弃我们，我们凭什么放弃他们？4、 不以貌取人腰缠万贯的人，不一定穿名牌，外表可能跟打工仔一样。在年初，我还接待了一个开奔驰来买别墅的客人，用的手机竟是诺基亚5110。5、 紧张是人为的“瘦田没人耕，耕开有人争。”那怕没有其他客户看过房，但还是要告诉您的客户，很多人在考虑这个房子，好房子不等人。6、 谈对方的事而不谈自己的事每个人最在乎的是自己，或者别人对自己的看法，但不会真正在乎别人。7、 以现代方法说服传统香港人、广东人较相