4S店销售管理(最新修正版）.pptVIP

影响范围 需求 控制范围 购买力 关心范围 信心 控制区 * 准备步骤的目的 使自己变得更加专业，自信 增强顾客的信任 做好自己该执行各步骤的准备工作 准备回应顾客会提出的问题 * 接待步骤的目的 引导顾客进入舒适区 消除顾客疑虑 建立顾客信心 让顾客在展厅停留更多时间，增加销售机会 * 接待步骤的真实一刻（例） 顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值班人员引导顾客进入展厅 观察顾客动作、他驾驶的车辆外型及新旧、车辆内部状况，以了解该顾客的性向及可能需求，考虑合适的接待方式 * 接待步骤的真实一刻（例） 点头、微笑、目视并保持眼神接触，所有员工遇到顾客时都应问候致意 对顾客带来的每个人都应该热情招呼 介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他/她效劳，以了解顾客光临目的 创造与顾客交谈的机会 * 需求分析步骤的目的 辨别顾客的需求 引导顾客进入舒适区 销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求 销售人员有没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求 * 产品说明步骤的目的 依据顾客需求说明产品特性和带给顾客的利益 让顾客产生深刻的印象 销售人员是否向您进行了车辆介绍 销售人员是否针对您的需求介绍了车辆的优异之处 销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田的优势 销售人员有没有有效地利用销售说明书来作车辆介绍 销售人员有没有有效地利