经销商多品牌有效经营——夏志标于某专业婴童用品企业《总经理训练.docVIP

数据说话 业绩见证 PAGE PAGE 7 WEB： HYPERLINK ADD：温州新城星泰大厦15A TEL：0577 FAX：0577婴童行业经销商多品牌有效经营 ——夏志标于某专业婴童用品企业《总经理训练班》培训课卷缩写 一、百态经销商 这是我的公司吗 公司成立至今，手上代理或分销的牌子，从1、2个，到10个、20个，甚至上百个…… 库房越租越大、车辆越买越多，人员也是越招越多，辖区也是越拓越宽…… 销量也年年在增，可年底一算帐，却发现一年忙到头，赚不了几个钱…… 手上的资金是越投越多，库存货也越积越大，门店走货却“不尽人意”…. 眼看着当地同行发展越来越快，自己却还在“蚂蚁爬行”…… 经常夹在厂家和婴童店之间，厂家质问为什么没销量，门店抱怨不好卖，真是地道的一块“夹心饼干”…… 当业绩增长速度慢时，我们首先想到的手下的人不行，同时又感觉手上的牌子是不 是没接好，再感觉接的牌子如果多点，就是靠老客户带着卖，也能增量…… 正常？——是企业都有“病” 困惑？——有时候累了，想想干脆“关”掉算了； 或者干脆别做大，反正我也没想赚什么大钱； 无助？有没有良药？——你就是良药！俗话说“久病成良医”！ 其实，最应该反思、调整的是自己手上多品牌怎样有效盘活！！！ 二、公司经营的根本目的 投资做生意，就是为了赚钱！这是所有生意人的目的，可不是所有投钱去开商贸公司的人都能达成目的； 企业经营根本目的：顾客满意（店老板满意？消费者满意？员工满意？厂家满意？）；合理利润（费用预算与控制、争取门店销售积极性、争取上游厂家支持、争取员工发挥效益）  三、突破可怕的思维定势！ 1.别把自己公司不当回事！ 经常接触到一些经销商，嘴边挂着“无所谓，反正现在吃喝还是没问题的，不要让自己太累了”，“我也不是做生意的料，能做多大算多大”，这是气话？还是心里话？问题是气话说多了，就会成为习惯，时间长了就成了一种思维定势，也许连自己都没意识到！ 当你越把自己公司当回事，员工、门店老板、厂家也才会把你公司当回事！ 逆水行舟，不进则退！ 2.职业化是经销商唯一出路——职业化的老板，职业化的公司 20年前投资赚钱靠胆子； 10年前投资赚钱靠关系； 现在投资赚钱靠脑子——整合资源 （人、财、物、人脉、渠道等）； 团队作业（上游厂家 下游客户 中间员工）； 四、多品牌有效经营第一步：品类优化组合 1、中国孕婴市场容量分析? 【1】据联合国统计署调查，世界上90％新生儿出生在发展中国家！亚洲新生儿占全球的58％！中国新生儿占全球的13％！ 【2】据有关研究机构测算，90年代中后期开始，我国6岁以下婴幼儿用品消费市场进入高速发展期，自2000年之后，母婴产业增长率就达30%，远高于同期GDP9%的增长率，目前中国是仅次于美国的全球第二大母婴产品消费大国，当前中国母婴经济市场规模在5000亿元，是世界范围内公认的最有“钱”景、发展最快的市场。目前正处于第四波婴儿潮，将带动国内母婴消费进入加速期。未来3至5年中国母婴产业将迎来非常好的黄金发展期。许多企业常将下年度营业指标增长率锁定在50%～200%。 【3】按照业界通常的看法，母婴用品产业定位于服务0—6岁的婴幼儿群体和孕产期妈妈，包括吃、穿、用、玩、教的产品研发、生产和销售。有关统计显示，我国目前0—6岁婴幼儿数量约为1.08亿人，2007年我国新生婴儿达1584万，2008年新生儿达1608万，而在2016年以前，新生儿的增量将保持在每年1600万至2000万的水平。目前8-36个月婴幼儿有6700万，尽管遭遇08年金融风暴，但鉴于中国独特的人口规模，以及培育孩子占家庭消费支出中的比重不断增加。以平均每人花销5000元保守计算(注：农村常规消费每人每年3000元)，该市场的容量约为5000亿元。?  2、孕婴产品品类分析表 行业细分 常见品类 优势分析 劣势分析 食 婴童奶粉 婴儿奶粉、羊奶粉、特制奶粉 ★重复消费量大； ★消费周期短； ★市场容量大； ★行业经营模式成熟； ★渠道成熟，网点全（专业店、终端卖场、批发市场、医护渠道） ★消费者消费意识强，品牌关注度高； ★消费敏感度高，厂商风险高； ★行业竞争激烈，从厂家到经销商、门店； ★厂商投资大，资金风险高； ★经销商利润空间较低； 婴童辅食 米粉/麦粉、菜粉/肉粉、面