房地产销售人员培训 — 实战手册135P知识讲稿.pptx

fanfan房地产销售人员培训 — 实战手册饭饭出品一、自我定位引导客户购房专家Who am I我是谁—销售员的定位【先问一个问题】 购房需要涉及到哪些专业知识？地段的考察同类楼盘的比较户型格局的评价公司形象的代表建筑结构的识别区位价值的判断价值的推算面积的丈量信息传递的媒介引导客户购房专家付款按揭的计算合同的签署办理产权市场信息的收集者 以上每个环节都包含了许多专业知识，对于一个缺乏经验的购房者，购房并不是一件易事，这个时候，你就是他的购房专业顾问，你要有丰富的知识，也要有足够的信心。一、自我定位市场信息的收集者Who am I我是谁—销售员的定位【房产销售对房地产市场要有敏锐的触觉】要有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等公司形象的代表信息传递的媒介引导客户购房专家市场信息的收集者这些信息的收集，能够为公司的决策提供准确的市场依据二、自我培养在销售人员的培训过程中，我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作。专业素质培养的五大要素以客户为中心应变能力协调能力一个中心What we will do工作的热心对客户的耐心对成功的信心两种能力自我培养国家经济形势房地产政策法规房地产市场行情本公司物业情况三个心学会市场调查学会分析算账揣摩客户心理学会追踪客户与客户交朋友四条熟悉五必学会二、自我培养售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。1了解公司要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。we will understand我要了解的2了解房地产业和常用术语进入房地产，不仅要对房地产整体 宏观市场 和 微观市场 有所了解，还应对房地产业 发展趋势 有所认知，同时应能准确把握 区域市场动态 和 竞争楼盘优劣 及 卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些 专业术语 容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。二、自我培养售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。3了解客户特征及其购买心理由于消费者需求个性化，差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客 购买心理动机 有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。we will understand4了解市场营销相关内容我要了解的了解房地产的产品策略（product）、营销价格策略(price)、营销渠道策略 (place)、促销组合策略(promotion)等知识，对销售起到意想不到促进作用二、自我培养we will culture【 忍耐力 】How to culture我要培养的 什么是忍耐力 告诉自己要坚持 问题一：刚踏入房地产销售行业的人，可能需要忍耐三个月、半年、甚至一年才开始积累到一定的客户，这个时候你的业绩和收入才会显现。所以在这个过程中你必须不断鼓励自己，要坚持下去，决不能半途而废。如果你和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会。你该如何？一、忍耐力二、自控力 问题二：三、沟通力如果你要拜访20家企业，结果10%的企业极其反感，30%的嫌麻烦，40%的反应平淡，只有10%的耐心听完你的介绍，但不一定购买。 累的时候牢记这句话四、观察力故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，所以动心忍性，曾益其所不能也。 【 值得铭记 】五、分析力六、执行力【 忍耐，不然你必定失去这些客户】七、学习力二、自我培养二、自我培养we will culture【 自控力 】How to culture我要培养的 什么是自控力 做一份严格的工作计划表给自己制定细致的工作计划表，并严格执行，在有计划的工作环境中，培养自己的自控力。很多时候销售员都是在单兵作战的，要独自接待客户，做客户维护，领导不可能每时每刻都监督着你，这个时候需要你自己具有绝对的控制力，自觉去完成属于你的工作。而是否有很好的自控力决定了个人未来的发展。一、忍耐力二、自控力 两两合作，相