药店店员销售技巧培训（修订版）.pptVIP

通过直接提问去发现顾客需求，顾客往往会产生抗拒感而不是坦诚相告。所以，店员要注意以下五个技巧的运用： （1）、探寻顾客真正的需求。店员在询问时要先设好提问点，以便于从顾客的回答中找出顾客需求。 （2）、询问顾客关心的事。在接待顾客时要重视顾客的一切，包括其同伴、小孩、宠物、服饰，只有询问其密切相关的问题，才能引起他的注意。 * （3）、不要单方面地一味询问。缺乏经验的店员常过多地询问顾客一些不太重要的问题或者接连不断地提问题，使顾客有“被调查”的不良感觉。从而使顾客反感不肯说话。 （4）、询问要与药品提示交替进行。店员用这种方式一点点深入探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。 （5）、询问要循序渐进。店员可以从比较简单的问题着手，如“您买给谁服用”等等。然后通过顾客的表情和回答来判断，逐渐从一般性讨论缩小到核心。 * 2）询问的常用方法 在日常的销售活动中，店员常用的询问方法有以下几种： 状况式询问：为了了解对方目前的状况而作的询问，称为状况询问。如：“您现在身体情况如何？” 暗示性询问：通过某种暗示或提示引发顾客的购买欲望，达到销售询问的目的。 选择式询问：这是引导顾客思维的最好方法，其答案基本设定在问题里，顾客只能选择其中之一。例如：“这种产品效果不错，您要一盒还是两盒？”等等 “问题漏斗”式询问：即问题面要采用由宽到窄的方式进行深度探寻。 * 3）询问的注意事项 店员向顾客询问时