长期重点客户管理理论与技巧（修订版）.pptVIP

3.2 客户计划制定过程的具体内容 3.2.3 分析竞争者 竞争者分析 与你客户目前的关系和业务活动 能力和资源 策略 优势和弱点 客户的看法 客户偏爱竞争对手的程度 客户分析的领域 * 3.2.4 分析自己的状况 自己分析 你和客户目前业务活动 能力和资源 策略 优势和弱点 客户的看法 你和客户关系周期变化 分析领域 3.2 客户计划制定过程的具体内容 突破期 巩固期 成长期 收获期 防御期 冬眠期 暂停期 * 关系与业务活动 能力和资源 竞争策略 优势和弱点 客户的看法 客户关系周期变化 3.2 客户计划制定过程的具体内容 各领域相关问题研究 我们与客户过去的关系如何？曾提供过哪些产品或服务？现在提供的是什么？ 客户调换供应商所需付出的代价有多大？ 我们现在的销售是多少？占有的客户份额是多少？ 在客户企业中我们认识谁？谁对我们比较偏爱，原因是什么？我们的支持者是谁？我们与客户处于何种关系？ * 关系与业务活动 能力和资源 竞争策略 优势和弱点 客户的看法 客户关系周期变化 3.2 客户计划制定过程的具体内容 我们具有什么样的能力和局限性？ 我们与客户的关系是否还有可能发展？ 我们是否有能力提供更广范围的产品和服务？ 我们能否提供一个超越目前的，能更好解决问题的新方案？ 我们有什么资源可以被用于这一客户？我们哪些方面受到资源束缚？ * 积极主动 — 寻找和能够看到别人所看不到的