旅游市场营销组合策略《旅游市场营销》演示教学.pptVIP

盈亏平衡 分析 定价法 （注意盈亏平衡点的概念） P=F/Q+V, 其中: P—盈亏平衡点的产品价格, F—固定成本, Q—产品的产销 量， V—单位产品变动成本。 三、竞争导向定价法 通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等,以竞争对手的价格为基础,来确定本企业产品的价格。 在完全竞争或垄断竞争市场中，根据同行业平均价格或者同行业中实力最强的竞争者的价格制定本企业的产品价格. (防御性定价法) 随行就市定价 企业定价策略 心理定价策略 折扣定价策略 新产品定价策略 6.3? 旅游产品定价策略? 6.3.3 旅游产品定价策略 差别定价策略 新产品定价策略 新产品定价策略 温和价格策略 低价策略 高价策略 即“撇脂定价”策略，原因: ①竞争者少； ②由于以后的竞争价格会下滑； ③利用求新心理,高价会刺激购买； ④获取高利润为扩大市场、对付竞争作准备； ⑤调节供求平衡。 高价策略 新产品定价策略 ①损害消费者利益,不利于市场开拓,影响新产品发展,容易使开发失败; ②高价高利会吸引新的竞争者加入,诱发盲目竞争盲目发展,使企业失去消费者的同时,也会造成社会不必要的浪费,可能形成“泡沫经济”. 新产品定价策略 高价策略 即“渗透定价”策略，原因: ①产品需求弹性大,有利于扩大市场,取 得规模效应； ②市场中已有领导者,只好低价渗透； ③企业处于领先地位,低价造成进入壁垒, 以求长期占领市场； ④企业欲开辟的新市场购买力相对薄弱. 新产品定价策略 低价策略 新产品定价策略 温和价格策略 《旅游市场营销》 6.1? 旅游市场营销组合概述 目标 市场 产品组合 促销组合 分销组合 定价组合 产品实体 广告 服务 品牌 包装 基本价格 折扣 付款时间 借贷条件 人员推销 销售促进 公共关系 存货控制 分销渠道 储存设施 运输设施 6.1? 旅游市场营销组合概述 4Ps: 基本特征： 整体性、复合型、灵活性、主动性。 产品策略 Product strategy 定价策略 Pricing strategy 分销策略 Placing strategy 促销策略 Promotion strategy 6.1.2 旅游市场营销组合要素 6.1? 旅游市场营销组合概述 1、旅游产品 广义的旅游产品是指旅游经营者在旅游市场上销售的物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。其核心是吃、住、行、游、购、娱。 2、整体产品的概念 核心产品、形式产品、延伸产品 3、旅游产品的内容 6.2? 旅游产品策略 一、旅游产品的概念及内容 核心层 吃住行游购娱 附加层 物质层 品牌 品质 价格 形态 售前服务 售中服务 售后服务 培训 保证 信用 产品整体观念 6.2? 旅游产品策略 6.2.1 旅游产品生命周期理论及营销策略 1、旅游产品生命周期理论概述 旅游产品生命周期：旅游产品从进入市场到最后被淘汰退出市场的过程。 6.2? 旅游产品策略 典型的产品生命周期包括四个阶段： 1. 导入期(introduction stage) 2. 成长期(growth stage) 3. 成熟期(maturity stage) 4. 衰退期(decline stage) 销 售 与 利 润 导入期 销售曲线 利润曲线 成长期 成熟期 衰退期 1、旅游产品生命周期理论概述 6.2.1 旅游产品生命周期理论及营销策略 6.2? 旅游产品策略 销售 低销售 销售快速上升 销售高峰 销售衰退 成本 按每个顾客计 算成本高 按每个顾客计 算成本平均 按每个顾客计 算成本低 按每个顾客计 算成本低 利润 亏损 利润上升 高利润 利润衰退 顾客 创新者 早期采用者 中间多数 落后者 竞争者 极少 数量增加 数量稳定开始衰退 数量衰减 特 征 销 售 与 利 润 导入期 销售曲线 利润曲线 成长期 成熟期 衰退期 产品生命周期概念的归纳和评论 2、旅游产品生命周期各阶段的营销策略 （1）旅游产品投放期的营销策略： 宣传促销，让消费者了解熟悉旅游产品。 （2）旅游产品成长期的营销策略： 维持产品市场增长率，延长成长期 （3）旅游产品成熟期的营销策略： 收回资金 （4）旅游产品衰退期的营销策略： 集中策略、维持策略、榨取策略、放弃策略。