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武汉市旅行社多元经营的模式及优劣势分析 　　摘要：近几年国内旅行社业经历了一系列的冲击，武汉市部分旅行社通过转变经营模式在逆境中赢得市场。目前武汉市成功转型的旅行社主要形成四种代表经营模式：“地接社+代理社+组团社”传统经营模式、资源控制型经营模式、品质专线经营模式和“线下产品+线上销售”经营模式。文章尝试对武汉市旅行社四种经营模式进行阐述，提出各模式经营的优缺点，以期为提高旅行社经营效率提供帮助。 　　关键词：旅行社；经营模式；优劣势 　　近几年来国内旅行社业经历了一系列的冲击。政策上，国家“去公务化”旅游政策的出台，大大打击了传统以公务团队为主的旅行社业；技术上，依托互联网技术的旅游电商兴起，自助游市场迅速升温，瓜分旅行社业大部分客源市场；社会生活方式上，国人生活水平的提高，休闲度假、自由选择、个性需求成为旅游新诉求，旅行社传统旅游产品失去市场需求。在此冲击下，旅行社经营利润空间减少，大批旅行社进行裁员或谋求转型。以湖北省为例，湖北省旅游局统计便览数据显示2014年共有52家旅行社注销，2015年减少19家，2016年总计1008家，减少29家。 　　通过优胜劣汰自然法则的洗礼，部分旅行社通过找准定位，发挥自身竞争优势，转变经营模式，在逆境中赢得市场。通过对武汉市旅行社业调查分析发现，成功站稳市场的旅行社主有四种类型的经营模式：“地接社+代理社+组团社”传统经营模式、资源控制型经营模式、品质专线经营模式和“线下产品+线上销售”经营模式。本文尝试通过对四种经营模式进行分析阐述，提出各模式经营的优缺点，以期为提高旅行社经营效率提供帮助。 　　一、“地接社+代理社+组团社”传统经营模式 　　（一）基本运营方式 　　“地接社+代理社+组团社”经营模式是旅行社接待游客的传统运作模式，地接社设计旅游目的地旅游线路产品，代理社在此基础上，确定交通、发团日期，将整个产品打包成“旅游目的地旅游产品+往返交通”的包价产品推向组团社，组团社再加价给游客，形成一条完整的业务链。 　　武汉作为我国大型的旅游客源地城市，已经与国内外各旅游目的地地接社建立了业务联系，形成了一批以“直客”为核心业务的组团社和以 “同行”（同行）为核心业务的代理社。组团社通过开设众多门市或强大的销售部门来获得散客资源。武汉本土组团社代表有传统两大社中国国际旅行（200多家门市）、湖北康辉旅行社（150多家门市），外来旅行社旅游百事通（200多家门市）、宝中旅游（120多门市）等通过门市的迅速扩张，占领武汉散客市场资源。代理社代表如湖北金桥国旅、新华国旅、天天旅行社等。 　　（二）优势分析 　　“地接社+代理社+组团社”作为传统散客旅游经营模式，多年的经营必然有其优势。 　　1. 合理的垂直分工体系，避免同质竞争 　　各旅行社间形成了良好的生产―批发―零售的垂直分工体系，各旅行社之间避免同质竞争，共存互利。（地接社）生产商的利润来自于对各旅游要素（酒店、景区、导游、用车等）的整合采购优势；（代理社）批发商的利润来源分为两部分，一是为地接社包价上的直接加价；二是为与交通部门协议产生的利润及返佣。（组团社）零售商的利润来自于批发价（即成团后交给旅游批发商的团费）与实际售卖价之间的部分。 　　2. 经营成本较低，风险较小 　　地接社承担整合旅游要素的产品开发设计成本，代理社负责采购旅游线路和交通成本，组团社负责面向游客的营销广告费用、开设分布门市成本。整个旅游线路经营中的成本由三类旅行社分担，降低了各旅行社的风险。 　　（三）劣势分析 　　1. 旅游产品浅层次开发、产品单一 　　旅游线路产品设计和销售脱节，组团社、代理社和地接社对产品熟悉程度和市场敏锐程度不默契，导致游客和地接社之间沟通不畅，即地接社不了解游客的个性需求无法设计多样、特色旅游线路，而组团社对推出线路理解有限，无法将线路的精华转述给客人，旅游线路只能大而化之，以浅层次开发的观光型为主。不同旅游目的的旅游者只能选择同样的旅游产品，满意度不高。 　　2. 利润空间小，服务质量较低 　　此模式中，旅游利润被业务链中的三类旅行社分摊，本就是我国微利行业的旅行社利润空间极小。地接社为吸引游客和本地旅行社同质竞争，极力缩减利润空间；代理社利润来自于中间差和交通返利，基本在3%～5%；组团社利润面对直客，利润相对较高为10%，然而组团社必须拥有丰厚客户资源、销售渠道必须多样，巨额的广告费用和开设分布各地区门市的较大成本投入，导致实际利润也低。利润的降低直接影响了旅游服务质量。 　　3. 旅游电商威胁，相关政策实施压力巨大 　　旅游电商的飞速发展，游客掌握出游信息更快捷、方便和真实，他们可直接越过旅行社，选择更具个性化的自由行方式。目前旅游电商占散客市场的绝对优势得以印证。与此同时，国家