晓风丽舍营销战略推演（126页）教学材料.ppt

;; 城市环境分析;?继珠三角、长三角之后，中国第三个区域经济合作版块——环渤海经济圈呼之欲出。 ;１、中心城区价格持续走高，主流产品供不应求，项目销售周期 相对缩短。 ２、梅江片区被中心片区项目分流大量客户，销售速度趋缓;天津市中心城区竞争格局;各中心区域版块特点：代表项目，板块价格;1、居民购买力增强，总款需求增幅较大。 2、政策平稳利好，支持楼市升温。 3、海河开发战略及城市基础建设工程刺激房地产交易市场。 4、主题开发，热点广泛。 5、地铁、CBD效应推动城市中心,(价格)一路走高。 ;6、高层跃起,多层退市。 7、产品含金量不断提升(智能\节能等)。 8、竞争加剧,行业利润进一步受到挤压。 9、高端产品供应增速放缓， 中端市场异常活跃， 尖端产品空间巨大，供应相对不足 。;客户类型;客户分级：;，;好风好水旺地——河西;交通给区域新的契机;政治活动中心区;06年，大河西5大亮点;5大亮点-----彰显强劲发展势头 ：;亮点2　区域建设日新月异 区域主干路网框架基本形成“九横九纵”的格局，东南半环快速路、解放南路与黑牛城道立交桥、解放南路与郁江道立交桥、大沽南路与珠江道立交桥、海河大桥等一批道路桥梁相继建成，增强了路网的贯通能力 。 ;亮点3　百姓生活节节攀高 ;借景; 拓宽改造和解放南路立交桥的建成，有效的沟通了外环线和中环线的交通，带动了周边环境的发展变化。 她肩担世界名品家居建材和大型物流区集散的重任，每日承担着极大的人车流量，来往客商云集。;50年代建成的解放南路;引擎;客户类型;1、河西区城市区位凸现.区位价值不断提升 2、引擎“天津湾”的启动---高端涉外居住群落对本项目的利好支持。 3、区域物流商贸区形成，事业、企业单位云集。 4、区域周边在售和待售项目多为高端主流产品、市场供给形成机会。 5、CBD辐射范围区域，大量潜在尖端需求客户，租赁、购买需求旺盛。 6、客户对该区域认可度不断提升，尤其是尖端客户。;项目特点分析;占地面积：7862.3平米 规划性质：公寓 容 积 率： 总套数: 352套 建筑密度：36.6％ 绿 地 率：不小于25％ 停车位：300个（地下：271，地上：29个，地下自行车停车位：610个） 特色卖点：1、家居远程遥控 2、1000平米独立会馆 3、屋顶露天游泳池 ; 产品形式;1、难点产品=主力产品;;小结： ; 竞争环境分析;;麦 收;热销总款：83万 主力户型：158平米（现阶段为滞销户型） 滞销户型总款：100万以上;三室二厅二卫：158平米;海天·尚景;二室一厅二卫：105平米;短板：横套，南方经典房型;爵色峰景;二室一厅二卫：102平米;水映兰庭;结论： ;麦收;第二轮：;第三轮：;第四轮：;第五轮：;第五轮：;各层级客户关注点排序;客户层级确定;周边竞争激烈，何以制胜？ 对手先行介入，时机被动？ 宏观政策调控，投资利润？ 市场品牌不强，客户信心？ 产品存在缺陷，怎样高端？; 项目定位;产品线;STAR： 量身定制三套方案;方案3:”银子当钻石卖”;卖什么价格：;（方案一）中端主流（现金流支撑型） 价格区间:6800-7000元/平米 优势： 成本低 客层广 抢夺三级市场客户，同区域竞争优势明显 销售周期稍短 现金回流快，风险小 推广费用少 ; 1、全市范围 2、区域主流客户群体，基数较大 3、三级市场抢夺客户，蛋糕很大 ;（方案二）高端主流（市场被动型） 特点 竞争压力大，随市场变化而随时调整 价格区间：7200—7400 优势： 方案变动性不大;竞争压力巨大，区域挖掘。 ;（方案三）尖端主流 特点：价值最大提升 价格： 10000-12000 优势： 利润最大化 更好的塑造品牌、树立项目主题形象（） 卖点突出 竞争压力小; 1、辐射全市 2、不同国籍 ;;;几个参照项目;高档酒店式公寓项目;; 赛顿中心 （尖端主流）;没错，到这里其实我们已经找到了最合适的产品可以让客户 忽略容积率，忽略房型，忽略单价，忽略。。。。。。;纵横推荐： ;对位特点： 位于城市人文核心区域 具有明显的稀缺性 具有高度的价值和社会意义（各地的纽带） 高舒适性、豪华性和私密性 先进的品牌物业管理 适度超前，具有可持续性;他们是： 追求一种能够象征身份、地位的载体的金字塔尖上的客户群体。;跟他们有密切关系的一些符号 友谊商厦、伊势丹…… 天津饭店、水晶宫、白天鹅…… 官府菜、苏家院子…… 宝马、奔驰、凌志…… 劳力士、欧米茄、卡地亚…… Louis Vuitton 、 Giorgio Armani、 Boss