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品牌营销与管理 ---如何走出传统经营的困境 张镌铭 今日三问： 第一问、别人为什么比我卖的好？ 1、何为品牌——品牌三口 2、品牌建立53118定律 3、案例分析卖得好的八大终结因素 第二问、传统销售与品牌营销有何区别？ 1、何为销售 2、何为营销 3、品牌快速赢利三剑客与案例分析 4、品牌持久成功五大利器与案例分析 5、高效策划案技法与案例分析 第三问、品牌营销日常管理基本方法？ 1、何为管理 2、管理工具 四五六结构管控模式工具 个人与团队成功质量公式与剖析 管理新木桶原理 选人用人留人 本课关键词 1、品牌名词：3口 2、品牌建立步骤：53118定律 3、营销名词：经营销售 4、营销战略与战术工具：8卦图 5、营销策划6W4H——核心一句话 6、管理名词：管道理顺 7、高层管理工具：456结构管控模式工具 8、成功质量公式：5加1乘 9、管理原理：新木桶原理 第一问： 别人为什么比我卖得好？ 问题:您是凭什么追到他的？ 他是凭什么追到你的？ 有三个版本较为流行： 1、哈金森和柯金（Hankison、Cowking，1993）说品牌为如下六个方面的综合： 视觉印象和效果，可感知性，市场定位，附加价值，形象，个性化； 2、广告专家约翰·菲利普·琼斯（J．P．Jones，1999）的品牌定义版为： 品牌是指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品； 3、国际营销界最具权威的机构——美国市场营销学会所给的品牌定义为： 品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计， 或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者， 或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。 . 刻意制造的特殊性 即综合优势资源而形成特有的附加价值个性提炼, 通过特有标识组合,并融入于原有核心产品, 从而传达有别于他人的产品与服务的长期性信息. 结论：我现在的操作与专业品牌运作有何差别 我只做了---- ； 我只做了---- ； 我只做了---- ； 我只做了---- ； 我保做了---- ； ………… 功==工+力 调研——产品/价格/渠道/促销/形象/人员/服务/营运 分析——SWOT 计划——时效目标定位 组织——人财物 执行——流程、规章、计划 控制——制度与现场、目标与方向、绩效与结果 畅平滞销量周分析表 品牌营销八卦分析工具图 卖得好的终结点为八大因素 小结 眼界决定境界 决定出路 定位决定地位 决定道路 态度决定成效 决定成败 模拟品牌建立案例:卖土豆你怎么卖? ---从零起步做品牌 第二问： 传统销售与现代营销有何区别？ 直接推销 体力+体力+智力 简单直线 是以销售为销售，追求数量，注重短利 获取　　　最大满意需要， 直线直推持续。 经营销售 智力+智力+体力 循环往复 是 经营,良性有序销售，追求质量长久 获取最大 满意需要， 系统修正 过程。 经常问四个问题 1、你凭什么让人买你的产品 ----顾客需求 2、你凭什么让人拿高价买你的产品 ——形象品质品牌 3、你凭什么让人总买你的产品————渠道促销便利沟通服务 4、决定你的行业或企业生存与发展——最本质的最核心的因素 是什么？ 案例之一 案例之二 案例之三 传统销售与现代营销的区别 区别在于优势 区别在于细节 区别在于管理 区别在于创意 区别在于文化 区别在于整合 区别在于系统 现代理念 服务就是： 解决问题 服务就是： 　　　　努力给自己找麻烦 　　　　努力给别人找方便 沃尔玛服务理念 超出顾客想象 打破昨天记录 5、高效策划案技法 品牌鲜活两大致胜法宝 吸引效果的AIDMA法则 第三问、品牌营销日常管理基本方法？ 1、何为管理 2、管理工具 四五六结构管控模式工具 个人与团队的成功质量公式 管理新木桶原理 选人用人与留人技法模式 管理==目标方向+保管保证+条理道理+顺畅和协+系统持久 ==如何让别人把你想做的事做好！