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以逸芙雪成功案例，谈化妆品品牌如何定位 逸芙雪是由南京宜婷化妆品有限公司出品的系列护肤品，旗下拥有三条产品线，产品均为常见的大众产品，但是整体产品力不强；缺乏拳头产品；产品卖点、品牌优势概不明显，故在开拓市场初期便舍得为该品牌投入不菲的广告费，初步建立起品牌知名度；但是促销手段缺乏新意；较零散，不够系统等等这些问题成为阻碍营销步伐前进的绊脚石。 1、分析行业环境 经过大量的市场一线调研和经销商访谈，逸芙雪品牌团队发现化妆品市场尚有一个缺口，中低档的专业美白护肤品细分市场是市场缝隙，尚未深度开发，新产品尚存在大量机会。 这也是逸芙雪进入膏霜市场的一个最大机会，于是，营销战略目标确定为——集中资源，占领中低档美白护肤品市场，以美白专业品牌的身份成为该细分市场的利基者。 通过一系列对女性购买化妆品的行为、心理研究发现，不管是目标消费群还是潜在消费群，对美白的希望都可以归纳为“快速、持久、由内到外”，于是逸芙雪瞄准这种心理进行快速有效的一元化整合传播。 2、寻找区隔概念 分析行业环境之后，你需要寻找一个概念来使自己与竞争者区别开来！ 逸芙雪品牌定位的区隔概念---“明白女人” “明明白白做女人”是前期的核心广告语，通过市场的反馈证明“明白女人”对目标消费群很有杀伤力。25岁到35岁的女人，肌肤不再白皙动人，有些人在生活和工作的压力下忽略自己的容颜，不明白爱惜自己；有些在选择护肤品时“求白心切”，曾经犯过不少错误，经常糊涂的购买护肤品，但最终都令她们失望。这两种人都是不“明白”的。 逸芙雪的品牌定位为“明白女人”，逸芙雪提倡明明白白的美白护肤观念和消费观念，号召这群在生活重负下的女性不能忘记美白，更要明白怎样美白、什么才是美白。 3、找到支持点 有了区隔概念，你还要找到支持点，让它真实可信。区隔不是空中楼阁，消费者需要你证明给他看，你必须能支撑起自己的概念。　 逸芙雪高科技美白三重奏---支持点： 第一重奏：外部美白——日本超细白肤因子级数达15000目，是人体皮肤细致度的25倍，所以能迅速渗入肌肤深层，被肌肤吸收，改善皮肤粗糙老化，使肌肤细腻、有光泽。日本超细白肤因子是从外部滋养肌肤达到立即美白。 第二重奏：内部美白——熊果苷在人体内部抑制黑色素的生成，扼住肌肤变黑的源头，从内部真正美白肌肤。 第三重奏：促进吸收——芦荟和维生素E促使熊果苷95%以上都被人体吸收，促进肌肤健康靓丽。 4、传播与应用 并不是说有了区隔概念，就可以等着顾客上门。最终，企业要靠传播才能将概念植入消费者心中，并在应用中建立起企业的定位。一者，企业要在每一方面的传播活动中都尽力体现出区隔的概念。另一方面，一个真正的区隔概念也应该是真正的行动指南。只有当区隔概念既被别人接受，又在企业研发、生产、销售、服务、后勤等任何大家可以着力的地方都得到贯彻，你才可以说，你已经为品牌建立了自己的定位。 失败案例： 重庆奥妮以独特的植物洗发定位，在宝洁占据垄断性优势的洗发水市场切出了一个很大的细分市场，定位很成功，其“黑头发，中国货”的广告也是家喻户晓。为了更上一层楼，奥妮决定加强广告宣传，于是请来了一个4A级广告公司，要拍摄一个新广告片。令人惊讶的是，这个4A级广告公司居然要改变一个成功产品的市场定位，更令人惊讶的是，奥妮居然就同意了。新广告片塑造了一个“爽洁自然、飞瀑流泄”的形象，将奥妮重新定位在“柔顺头发”上。“柔顺头发”定位完全背离了奥妮“植物黑发”的独特定位，而“柔顺头发”又是宝洁系列品牌早就牢牢占据的定位，顾客本来选择奥妮是因为它能黑发，奥妮没有了黑发定位之后，顾客也就失去了选择奥妮的理由，新广告不仅毫无效果，而且起到了负面的作用，奥妮的业务一落千丈。联合利华趁机推出了夏士莲黑芝麻洗发露去占据黑发定位，立刻大获成功。后来宝洁公司也推出润妍和伊卡璐来抢占植物黑发市场。 特劳特主张，“今天的消费者面临太多选择，经营者要么想办法做到差异化定位，要么就要定一个很低很低的价钱，才能生存下去。其中关键之处，在于能否使品牌形成自己的区隔，在某一方面占据主导地位。”要巧妙地在消费者头脑中抢占一个有利地位，“争夺心智资源”。 逸芙雪的传播与应用 （一）产品： （1）逸芙雪原有产品线非常狭窄，仅有洗面奶、膏霜、乳液三条，在终端上没有很大的优势，经销商和促销员都纷纷反映消费者要求逸芙雪多开发一些新产品，以满足市场需求； （2）2000年索芙特、小护士、丁家宜等品牌也加大了对洗面奶产品线的重视和开发，无疑增大了逸芙雪的销售压力；拓宽产品线势在必行！在有效地市场调研的基础上经过半年的努力，我们成功开发出系列产品，并对原有产品包装进行更换，给逸芙雪品牌带来了更人性、更有现代气息和高科技的感觉；