渠道建设管理与控制演示教学.ppt

渠道冲突的类型（按效果分） 功能正常的冲突 正常的竞争 互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争 功能失调的冲突 影响渠道效率 相互消耗的争端 破坏渠道成员的合作关系 瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道 渠道冲突的结果 不构成破坏性的结果 - 虽然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率 构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作： 个体冲突处理的原则 策略 甄选 沟通 行动 裁定 跟踪 观念－不是避开冲突而是管理冲突 渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革 适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应 恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力 通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能 信息时代，保持系统柔性的需要 协调预防冲突的常用方法 物流走向 区域串货 渠道塞货 价格竞争 锋利的“双刃剑” 恶性价格竞争的危害 渠道整体利润下降 公众品牌形象受损 激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和发展 严重的会导致，中间商整体对产品无信心 价格竞争的起因 预防价格竞争的有效方法 市场回馈：终端客户满意度调查表 终端客户满意度 代理商满意度 渠道成员的甄选 甄选代理时常出现的问题 代理商甄选推荐步骤 第一步：建立区域代理备选数据库！ 需不断积累 来源参照策略制定部分的甄选来源即可 一般在外围