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* * * * * 联通对于海关的信息化建设的服务针对性 移动业务作为海关监管的辅助措施 做一个销售快乐的人 ——电话营销团队速成培训 目 录 第二课 克服障碍—重塑自我 第一课 掌握核心—销售自己 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐 一、掌握核心——销售自己 客户最想要什么？——舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！ 客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！ 销售自己 套路技巧 克服障碍 销售自己 销售功能 销售产品 一、掌握核心——销售自己 感动他人的五大宝贵品质： 1、阳光的心态——乐观、热情、自信 2、亲和的魅力——礼貌、笑声、幽默 3、真诚的态度——诚恳、守信、细心 4、敬业的精神——认真、负责、爱岗 5、专业的水平——好学、精炼、条理 电话销售的整个过程，就是个人魅力的展现过程 客户为什么会帮我们？——因为我们本身就很优秀！ 目 录 第二课 克服障碍—重塑自我 第一课 掌握核心—销售自己 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐 二、克服障碍—重塑自我 摧毁自尊、重塑自我 心理素质是什么？ 消除恐惧、树立勇气 成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是—— 做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要——树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的心理基础。 脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！ 二、摧毁自尊 重塑自我 有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。 建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。 二、消除恐惧 建立勇气 销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。 目 录 第二课 克服障碍—重塑自我 第一课 掌握核心—销售自己 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐 充分准备 打开僵局 建立关系 三、九应真经-电话营销 经常看一看，你到了几段？ 排除疑虑 价值介绍 挖掘需求 推进成交 保持联系 深度开发 调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练 寒暄问暖 优惠吸引 故意弄错 请教切入 同理靠近 获得电话 获得名字 获得再约 问出需求 发现问题 需求匹配 引导需求 产品介绍 优惠分析 阻击对手 了解立场 疑难解答 首选后置 促成预约 跟踪回访 抱怨处理 建立信任 及时感谢 7秒定成败 最易忽略的关键点 难点之所在 难点公关 获得认同 忠诚奖励 广泛联系 要点慢述 方便客户 竞争策略 三、三大心法 相信自己永远是最棒的！ 相信公司的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！ 拿起电话时 永远面带微笑 我们的快乐 让客户听得到 心情好时,订单会雪片般飞来 三、八项注意 1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务； 2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。 3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。 4、问出需求：介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。 5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。 6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。 7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，扩大优势。 8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。 三、发问主线—挖掘需求 体验式—引导销售 叫卖式-强灌销售 多问一句话 产品需求——物廉价美——求实 服务需求——售后超值——求便 关系需求——身份地位——求新 情感需求——感觉舒服——求美 成就需求——解决问题——求安 了解需求 （本意表现） 挖掘需求 （困境挑战） 把握需求 （目标愿望） 满足需求 （解决方案） 目 录 第二课 克服障碍—重塑自我 第一课 掌握核心—销售自己 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快