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小米竞争力分析-基于五力模型 2013301200023 雷靖靖 1、供应商 “不是世界顶级的供应商你进不了小米的门，”雷军对 《第一财经日报》记 者表示，“我在做小米手机时我提的第一个要求就是要用第一流的供应商，要用 顶级的元器件和材料，一定要奔着做世界级的产品去做，价格却是同行的一半。” 小米手机大约要用到600多个元器件，大到屏幕小到按键，所有都是小米自 己采购的。小米有专门负责供应链管理的部门。每个细节都有专人负责，包括零 部件的采购，跟进包括下单时间、下单数量、每个批次的最优包装、运输时间、 元器件到厂后的抽检，保证小米手机600多个零件能在规定的时段内到达仓库， 然后送上生产线。这样可以减少中间环节，重新设计产业链，继而加快资金流转。 对比之下，手机行业内更普遍的做法是找一家外包的中间商来代替企业完成采 购。 小米高管层雷军、林斌、周光平等在手机核心部件芯片采购上曾频繁地往来 于台湾、日本，与供应商进行直接谈判，这种优势是，小米有机会与供应商一起 合作开发新技术，并在第一时间应用到小米的手机里。做小米2的时候，小米派 了6名工程师在高通发布骁龙APQ8064芯片前的6个月进驻到高通总部圣地亚哥 的研发中心，与高通的工程师一起调试芯片。这种积极的态度在合作上获得的效 果是正面的。小米在与高通的合作中逐渐赢得了对方的信任，随着它自身销量的 不断提高，这种合作开始变得紧密。 小米2后来成为了高通8064芯片的首发机型。高通第一批生产出来的8064 芯片有100万片，一半用在了米2上，一半用在了LG生产的谷歌Nexus 4上。 从红米和小米3，小米陆续引入了新的芯片商联发科和英伟达。而高通则在2011 年12月，联合顺为、启明、晨兴、IDG、淡马锡等私募基金，向小米注入了9000 万美元。其中，在与NVIDIA （英伟达）合作的过程中，小米参与了Tegra 4芯 片的参考设计，据林斌透露，在国内能与芯片厂商做这种配合的只有小米一家厂 商。 随着小米销售量的迅速增长，它与供应商谈判的能力也在不断增强，而且 作为供应商第一梯度的客户，小米可以优先拿到稀缺的零件。而其他弱一点的企 业在供应商产能发生变化时，所需要得到的零件供应往往得不到重视。在手机产 业，元器件的价格相对透明，规模越大价格越低，对小米来讲更重要的是优先级 的变化。同时，直接在上游跟核心的研发伙伴合作，保证了小米在产品上的竞争 力，然后缩减中间环节，把价格压到同类产品一半以上，通过大规模销售来摊平 成本，保证了足够低的定价。 2、购买者 小米采用了“互联网方式”和 “粉丝经济”的营销策略，使其销售效率大大 提高，宣传、渠道成本也大大降低。这一点主要是通过小米论坛、微博和微信等 社交平台来实现的。把价值链延伸到用户群体中，让它们直接“参与研发”和反 馈意见。小米电商主管黎万强说：“小米的出发点很简单，我们有一个极其清晰 的定位，就是聚集这么多人的智慧做大家能够参与的一款手机，让用户参与到手 机研发中。这种参与感是米粉推销小米、长期拥护小米很重要的动力。”这种参 与感使得小米手机拥有了一批忠实的购买者。 有调查问卷显示，小米手机的消费者主要集中在 18到30岁，其中学生大约 占总体的五成，学生没有经济收入来源但是又追求时尚和性能齐全的智能手机， 而小米手机的优越性价比刚好满足了大学生消费者的需求。基于这点，建议小米 公司可以在大学范围内寻找机会，提供各种优惠活动以吸引大学生目光，从而赢 取大学生这个巨大的市场。包括与学校的外组织部合作，在学校开办以小米公司 或金山公司创业为主题的演讲以提升小米的企业形象；开发针对大学生的软件产 品等。 同时，对于小米手机的一些潜在消费者，他们购买手机的动机往往就是需要 一部全方位高性能并且物美价廉的智能手机，没有特定的品牌喜好。为了吸引这 些消费者，小米手机不仅仅要在营销方面做到让消费者动心，也要改进自己不足 与缺陷并且做到使用体验与宣传一致，打造良好品牌效应，让消费者放心购买。 3、潜在进入者 在任何一个行业，新的进入者构成的威胁程度取决于其进入这个行业的障 碍，以及原有的竞争者对新竞争者有效反应的能力。如果行业进入障碍小，潜在 的进入者的威胁可能