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商品销售策划书 商品销售策划书（一） 一、形势分析 总体形式 我国电子广播系统行业从20世纪90年代初开始起步， 到现在大致经历了以下四个发展阶段：导入阶段、快速上 升阶段、调整阶段以及平稳发展阶段。 90年代以前属于导入期，90年至95年是一个起步期， 当时人们生活水平有了迅速的提高，人们开始要求丰富的 高质量的精神文明活动，尤其是95、96年，短短两年间， 卡拉OK、KTV、歌舞厅等娱乐场所遍地开花。娱乐业的快速 上升，刺激电子广播系统的需求急剧上升，从而直接带动 了这个行业的第一次飞速发展。然而当时整个行业的局面 比较混乱：大量生产企业、经销商、工程商涌现；品牌混 战；行业法规不健全；产品质量良莠不齐；价格不透明； 消费者缺乏产品知识，其行为也大多属于冲动型消费。 但是接下来的几年，电子广播系统行业增长速度放缓， 进入一个调整期，整个行业进行洗牌，淘汰了相当大一部 分质量不好的产品以及实力不够的企业。因此到2001年为 止，生产企业数量急剧减少，品牌相对集中，产品质量逐 渐规范化，价格透明度也逐渐增高。 2002年以后，发展规模与发展速度都逐渐进入平稳状 态。这一阶段的发展主要得益于“三个代表”中关于先进 文化的代表，加速了我国文化的进步，政府机构加大了对 发展文化的资金投入，地方政府也加强了对于文化娱乐产 业的发展，各企事业单位对文化娱乐设施进行了大量的采 购。虽然XX年上半年遭遇SARS疫情，电子广播系统的发 展经受重大的影响，但是随着疫情时期的过去，文化演出 市场的需求不仅没有减弱反而呈强势增长，xx年下半年立 刻迎来了一个销售旺季，经验证，2⑻2年一xx年电子广播 系统的发展稳中有升。xx以后，电子广播系统行业继续稳 步上升；2002年一xx年，市场增长率已经高达25、8%!据 预测，xx年中国文化市场的潜在需求将达到5500亿元，演 艺器材市场潜力巨大，特别xx年北京奥运会、xx年世界博 览会与亚运会的举办，强烈刺激着对电子广播系统设备的 需求，这将引领我国电子广播系统行业下一个发展的高峰! 目前，电子广播系统行业处于稳步发展期。市场容量 持续增长，目前市场增长速度保持在十几个百分点。xx年 市场化程度进一步加快，市场格局将得到进一步调整。 生产企业数量基本稳定，品牌化程度越来越高。前几 年生产厂家“鱼龙混杂”，最高时估计全国有400 0多家！ 小厂家运作已经越来越困难。 产品的价格逐渐透明，行业利润率行业利润趋于下降。 由于电子广播系统对消费者的专业要求相对其他产品比较 高，消费者更多地依赖产品的品牌和价格来判断质量的高 低。一直以来，经营者们“炒作”现象非常严重，质量相 差无几的产品价格却高低不一，高达几万块，低至一两千 块不等。这两年消费者对产品的了解逐渐加深，消费行为 趋于理智，价格透明度也越来越高，而营运费用却不断上 升，因此整个行业的利润率已处于下降状态。 竞争手段走向多样化。03年以前的竞争手段主要以价 格竞争为主，尤其是国内同一层次的品牌，不息以让利、 降价销售等价格手段来争取更大的市场份额。这两年逐渐 进入微利时代，各品牌都纷纷转向打造自身核心竞争力， 通过提高调试技术、打造专业的服务以及广泛的品牌传播 等途径来占领市场。 渠道商能力提升迅速，渠道发展进一步完善。目前国 内最具实力的渠道商，他们的渠道发展己经相当完善。目 前的业务拓展主要通过以下三个渠道：第一渠道：发展下 级区域代理商。通过下级渠道来拓展市场，该途径主要是 销售产品。第二渠道：工程销售商。公司直接参与工程投 标，通过工程销售实现产品销售。第三渠道：与其他工程 商合作，提供工程设计、咨询服务，通过灵活的合作方式 实现产品销售。 用户使用水平有待提高。需求与供给相互相成，使用 者对产品的需求不断提高能够推动整个行业向更高层次发 但目前使用者普遍缺乏专业知识，对产品的理解和欣 赏水平与产品的发展不同步，这既是专业经营者的无奈， 也是影响行业发展的一大瓶颈。专业人士认为，大概需要5 一 10年才能突破这个瓶颈。 二、企业历史背景分析 1，企业性质 营销额与利润历史数据 企业经营理念与总体规划，目标 企业组织结构 5，企业优势与劣势 企业以往经营活动的回顾与分析 二、消费者分析 1，本企业的目标市场区域国内和国际市场 存在哪些细分市场？本企业的目标群区域代理商工 程销售商与其他工程商合作外贸sohoDJ 3，在哪里有多少消费者根据各区域经济水平总人口数 量经济发展政策消费水平而定 4，这些消费者是什么样子的？他们怎么生活，怎么使 用该商品及相关产品企事业单位学校政府机关娱乐市场 ktv 5，他们买多少? 工程量 为什么购买，在产品中寻求何种特征产品价值满足 自我需要 购买过程，购买时的影响因素消费能力经济实力品 牌意识销售服务 三、行业