现代推销电子教案教材课程.ppt

7.4.1 处理价格异议的技巧 　　（一）先谈价值，后说价格 　　（二）强调相对价格 　　（三）稳定价格，留有余地 　　（四）攻心为上 　　1、最小单位报价 　　2、最小使用时间报价 　　3、优惠价 7.4.2 处理质量异议的技巧 　　（一）淡化质量意识 　　（二）强化实用性 　　（三）质量概念要精确、通俗 　　（四）强调产品利益 7.4.3 处理货源异议的技巧 　　（一）提供充足的例证。推销人员可出示的证明资料包括：企业资质证明、产品技术认证书、获奖证书、权威机构评估证明、专业人士证言以及知名企业的订货合同等，以消除顾客顾虑，获得其认可。 　　（二）强调竞争受益。推销人员应指出，作为一个企业仅具备单一的货源具有很大的风险性。 　　（三）锲而不舍，至诚相待。推销人员应不怕遭到冷遇，反复进行访问，多与顾客接触，联络感情，增进相互了解，以诚挚的态度消除顾客的心理偏见。 7.4.4 处理购买时间异议的技巧 　　（一）购买机会提醒法 　　1、季节差价提醒。 　　2、缺货提醒。 　　3、价格趋势提醒。 　　（二）货币时间价值法 　　（三）竞争诱导法 　　（四）平衡法 8.1 成交 8.2 签订协议 8.3 推销服务 8.4 讨债实务 第八章 成交与履约 8.1 成交 　8.1.1 达成交易的七个条件 　8.1.2 有效的成交技巧 8.1.1 达成交易的七个条件