第一部分1嘉和花园住宅技术标54p讲义教材.pptVIP

视觉：集中式阶段性户外媒体打包…… 传播推进 活动营销 + 大众媒介 + 小众传播 主线：分节点层层推进的公关活动…… 辅线：小众传播体系的层层推进…… 三位一体 全程传播 + + 项目理念、形象、产品、服务、价值等卖点指向目标客户 营销成功…… 控制目标 造成市场饥饿感 为后期开盘造势 开盘快销 控制要求 足够意向户数量 前期营销推广配合 足够蓄水期 多渠道积累意向客户 单次推售少量房源 多次开盘销售 价格试水 总体节奏综合调整将根据其它因素： 开发体量 资金需求速度 市场供求大势及后市预期 利润预期与实现指数 …… 结论：以 “ 声声满+步步高 ” 的推盘节奏，实现快、稳、优的销售步调。 在积累到足够意向客户后，首批房源以适当数量入市，试探客户，同时进行价格试水，根据一期推盘效果，及时调整价格策略以及二次推盘时点，或决定是否短期内快速加推少量房源。 推盘节奏 在约定的销售周期内，圆满完成销售任务；实现项目开发预定的目标利润，保证项目安全稳步地运行 超额实现目标利润，树立并有效维护开发商的口碑和形象，展示项目品牌和企业品牌，使企业获得更多的经济效益好社会效益 ◎ 制定并实施销售目标及资金回笼计划； ◎ 制定并实施合理的价格政策； ◎ 实施规范的销售操作与管理； ◎ 客户亲情培养，建立良好关系； ◎ 辅助开发商建立良好的形象； 高级目标 初级目标 销售目标 双重目标 主要目标 多种途径积累会员 ，进行价格试水 客户积累期（2010年3月-5月售楼处开始） 蓄势调整期（2010年8月） 根据客户积累状况（数量及“试水“状况）调整营销策略，期间取得销售许可证起，普通会员收取 VIP 储蓄金，升级为 VIP 会员； 开盘强销期（10年9月） 开盘两个基础：1、楼盘封顶完成或基础起止3层，形成客户信任和视觉冲击； 2、“蓄水”到位：客户认购的目标户数要达到第一期总户的25%以上。 “试水”+调整，活动+促销，加快销售进度和后期资金回笼 二次销售扩张期（初步排订为2012年4--6月，具体执行根据发售节奏进行调整） 若发售后推进节奏加快，则顺势加推，实现二次高潮，创“一而盛，再而盛”； 若发售后推进节奏慢，则调整策略推出。少量尾房消化，同时进行下一批次客户“蓄水”。 销售时间安排 本项目价格策略是以低价入市，因此，在推售顺序上应从价格较低的楼栋、楼层、户型开始。 NO. 销售阶段 推售楼层 备注 1 内部认购期 2号楼 先拿出2号楼10套户型做为特价房，吸引购房者抢先认购，烘托人气，热销造势； 2 开盘强销期 3、4号楼 开盘后，将大部分房源开出，开盘前期可先开2、3号楼，然后再视情况开售4号楼； 3 持续期 5号楼陆续开放 此阶段房价已经达到了预期，最后开出的楼层也是价格最高的； 4 二次强销期 6号楼及剩余房源 此阶段销售任务已完成大部分，余房可利用第二次强销期，采用各种促销手段进行销售，力求100%售罄； 推售策略 1号楼商务楼、北海路沿街商业将据市场动态，再进行销售，一般而言，商业在住宅开盘结束后才考虑销售。 总体方向 策略详解一览 价格走势示意 价格策略 低开高走 试探市场接受度 快速回笼资金 让客户感受到项目增值 给客户紧迫感 小幅提价 快频调整 总 体 价 格 策 略 价格策略 策略目标 增加销售速度 总体方向 基 本 观 点 执 行 要 点 “低开高走”的基本策略 在开盘期，平开价格更接近购房者心理价位，易聚集人气，促进成交；低开高走的策略给消费者以升值空间，也利于促进后续成交；开盘不久的迅速成交同时还能够促进销售士气并渲染项目成长气氛；低开高走有利于全程价格主动权的掌控，调整时间和幅度可根据市场反映灵活操控；迅速成交和资金回笼，利于其他营销措施的执行；先平后高实现了前期购房者的升值承诺，形成口碑效应。 付款方式变通策略： 在适当时机、有条件地采取“降低首付款比例”的促销策略和其它利于成交的变通措施： 如一次性付款优惠、降低首付款比例（变通策略）、组织团购、有条件分期付款等 “3+2”价格调整策略：3步式价格梯度 + 2个调整时点 ◎ 目标价格是销售指针和执行底线，是项目的基石，必须保证； ◎ 立足于实现整体利益和最终利润最大化，而非仅着眼于每个单位利润最大化； ◎ 每一期和每批次房源价格互相支撑，步步为营，稳中有升，以满足对销售节奏的控制； ◎ 市场买涨不买跌，给前期购房业主以升值空间，实现开发商口碑，促进后期跟进行。 ● 开盘后客户积累到一定程度，以价格调整对 犹豫客户形成压迫性气氛； ● 开盘后每次加推房源，价格均作适当上调， 消费者均有“买涨不卖跌”的心理倾向； ● 最后一批房