终端拜访和谈判技巧.pptVIP

终端拜访与谈判技巧 一、拜访八步骤 1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 二、终端谈判技巧 1.心理障碍 2.成功的前提 3.成交的关键 4.拒绝的种类 5.拒绝的处理技术 6.赞美的四原则 7.谈判的五种技巧 第一步 进店前准备 查看路线卡： 回 顾 终端关键人称呼、啤酒月容量、供货商信息等 回 顾 拜访目标、 上次拜访的承诺 填写日工作报表：终端名称、终端地址、关键人姓名、联系电话等。 准备好POP等生动化布置道具。 第二步 打招呼 确认终端关键人，向对方问好。 自我介绍：名字→公司名称→双手递名片→拜访目的。 观察店主的情绪, 选择恰当的话题，主动处理客户异议。 与店内非决策者保持友好关系 第三步 店情察看 查看产品组合、价格体系、供货渠道； 寻找生动化布置机会； 了解竞品信息及市场信息。 第四步 生动化布置 确保所有我方产品都以正确的方式执行生动化。 根据现有标准布置产品生动化、道具生动化。 生动化布置标准 吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间； 展示柜陈列： 3-4层陈列，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高