“关键客户管理”讲义.pptVIP

基本概念 大客户管理演变： MAM---主要客户管理 NAM---国家客户管理 KAM---关键客户管理，以此为主兼顾其他 GAM---全球客户管理 客户关系演变 一次性购买—关注价格 重复交易---持续获得业务，多个供应商 长期关系---买卖双方相互依赖关系 战略联盟---价格不重要，关注双方价值 关键客户管理：旨在发展客户关系，从而获得价值创造和利润增长等优势。 关键客户管理职能：协调融合买卖关系，协调公司内部资源以及各个职能部门。 启示： 关键客户将成为公司价值提升、利润增长的关键 关键客户管理从上而下推动，领导者必须关注、参与进来 努力改善客户关系，将局外人变成局内人，将一次购买变成战略客户。每个人应该知道自己的老板是谁？发薪水的是谁。 关注给客户带来的价值。始终站在用户角度考虑问题 和关键客户建立多个联系点。 推动公司KAM变革。学会运用KAM管理工具。 SM目前大客户、行业客户管理、组织机构与KAM理念一致。 SM部更系统进行KAM开发管理。 为客户提供解决方案。 目标客户赢得一个以上支持者。--线人 领导者培训、辅导、指导关键客户团队，掌握团队工作有效性、改进方向、时间。。。 关键客户经理太重要了，宁缺勿滥！ 有了关键客户战略和定位，就要制定关键客户开发计划，甑别关键客户！ 组织是否有序，最大覆盖关键细分市场？ 目的是为了提供最好的服务。最好成本效益。 1