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* 步骤 5 – 处理异议 Step5-Handling Objections 接受异议 Accept the objections 积极听取, 不打断, 不批评 Actively listen, do not interrupt, do not criticize ? 找出所有的异议 Search out all objections 找出客户是否有其它的异议 Find out if the customer has other objections ? 明确“真正”的异议 Identify the “Real” objections 通过进一步询问找出真正的异议 Ask further questions to reveal what the “real” objection is ? 确定异议优先次序 Prioritize the objections 确定哪一个异议对客户来说是最重要的I dentify which objections are of thegreatest importance to the customer ? 回应异议 Response to the objection 解释异议如何能被解决并提供一个方案 Explain how the objection can be resolved andoffer a solution ? 结束 End up 总结并达成一个承诺 Summarize and fix a commitment. ? ASPIRE –----达成一个积极的成果 ---- Pilot Team -----------------------------------Sales--- * 步骤 6 – 总 结 Step6-Conclusion VIP专员 承诺之后 在客户处 记笔记 同意并承诺一个新的会面日期 日 程 Calender VIP专员 同意之后 在客户处 记笔记 达成一致并确认承诺 承 诺Commitment VIP专员 优势之后 在客户处 封闭式问题 寻求一致意见，结束销售 同 意Agreement 谁Who 何 时When 哪 里Where 如 何How 什 么What ---- Pilot Team -----------------------------------Sales--- * 步骤 7 – 信息处理 Step7-Information Handling VIP专员 在客户拜访后 在客户处 确定下一次与客户日程 With customer and develop agenda 同意并提交一个新 拜访日期 下次预约 VIP专员 在客户拜访后 工作现场 回顾结果来确 定下一目标 创造新的 2 + 1 目标 新的目标 在客户拜访后 工作现场 在顾客访问表或笔记本上做记录 同等的信息 增加订单价值 谁Who 时 间When 哪 里Where 如 何 How 什 么What ---- Pilot Team -----------------------------------Sales--- VIP专员 * 步骤 8 – 行动分析 Step8-Performance Analysis VIP专员 在客户 拜访后 工作现场 通过规范表格- 说明书回顾 对拜访进行自我分析 评估程序 VIP专员 在客户 拜访后 工作现场 客户的承诺 实现的目标 评估行动 谁Who 时 间When 地 点Where 方 式How 内 容What ---- Pilot Team -----------------------------------Sales--- 绩 效 提 升 表 做更多的 需停止的 开始做 以不同的方式做 * 什么是客户的购买动机 ---是我们的客户决定购买某商品或服务或者改变他们的习惯的理由。 * “站在客户角度”来思考他们的想法，所以动机是非常有用的。 * 无论你做的哪项工作，都需要掌握的基本招数： 五、学会用PDCA循环法 * P D C A 它是一种很科学的管理程序，同时也是一种很科学的工作程序。 * PDCA循环工作步骤表 阶段 步骤 计划阶段 （P） ①设定目标 ②搜索与目标相关的信息 ③找出最佳方案 ④制订计划工作表 执行阶段 （D） ⑤按计划工作表执行工作 检查阶