客户心理分析解析ppt 艾霖.pptVIP

会场谈单、会后谈单约见客户、异议处理;会 场 谈 单 思 路 要求每个销售至少会讲2到3个客户案例（死记也要有）;一．寒 暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）;商务：您这公司做了多少年了？ X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力） 商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板） ? 情景一： X总：是啊（是老板，就夸奖他） 商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事，可不要保留啊！） ? 情景二： X总：我和（朋友/老婆）一起做的 商务：那平时公司里的事都是您做主吧？ ? 情景一： X总1：我做主（有一定决定权） ? 情景二： X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走） ;三．了解需求，讲明价值。;2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？” 让管理简化（讲故事） 2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹的人）与行业相关的项目有限，3）提升企业形象：对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？4）廉价高效的宣传方式：难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？（如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点