面谈跟发现客户需求.pptVIP

* 销售面谈之发现客户需求 · 2010年3月第一版 · 1.2006年加入平安 2.2007年开始全职做保险 3.2008年获得东莞支公司半年钻石会员 4.平安公司高级主任 5.平安公司星级讲师 6.多次获得高峰精英 7.劳动部认证理财规划师 课程大纲 如何推测需求 如何探测需求 如何建立信任 如何发现事实 如何推测需求 每个人都会有保险需求—— 家庭保障 教育基金 养老基金 应急现金 强制储蓄 客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。 家庭成熟阶段 单身阶段 家庭形成阶段 家庭成长阶段 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险 考虑通过保险进行资产安全转移 推测需求就是—— 我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。 如何探测需求 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对什么最感兴趣。 探测需求就是—— 开场白 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害