经验分享：给客户留下专家印象的利跟弊.docVIP

给客户留下专家印象未必是好事 　　一、客户眼中的销售顾问有几种人 　　在潜在客户面前，销售顾问可以有许多种角色，无论是顾问式销售，还是传统推销，客户对销售代表都会有一个印象，这个印象就是销售顾问表现最明显的一个角色。 　　这个角色可以是专家、顾问、懂技术的销售，也可以是值得信任的甲方、有一些好感的甲方。 　　 　　二、你想做客户眼中的哪类人 　　对100个卓越销售顾问的综合研究和访谈发现，他们在销售初期阶段对建立客户心中印象有着明确的目的：都希望在第一次接触后，客户对他们的印象至少有好感。 　　当我们追问，为什么不是一个专家的印象呢?他们的回答也几乎一致，那就是在不完全清楚客户是技术偏好、外在偏好，甚至不确定在将来采购中，对方扮演什么角色前，尽量确保随着销售进程的展开，自己拥有的机动灵活变化性高一些。 　　初期给了对方专家印象，在随后的接触中，一旦发觉对方不是技术偏好，那么就不容易转变他头脑中的印象。而留下一个良好形象的印象，事后可以向任何方向发展。 　　专家容易被联想为正直、敬业，但是不灵活，不容易沟通社会人情的关系，所以，初期造成专家印象不利于对以后多种可能变化方向的选择。 　　 　　而通过好感建立的朋友印象，在未来关系的发展中有可能形成专家印象，同时朋友的角色仍然可以促成合作。 　　一旦客户前期对销售顾问形成专家的印象，那么客户有许多话就不会直接对这个专家说了，客户与销售顾问之间就有了距离。从朋友可以向专家转换，但是，从专家很难向朋友转换。 　　即使花费了相当长的时间转换后，客户内心仍然有担忧，仍然有不安的感觉。这就是为什么相当多的销售高手虽然完全可以给潜在客户就是专家的第一印象，但是，他们通常不会在初期这样做的原因所在，这就等于封闭了日后深入建立关系的可能性。 　　形成朋友印象的关键就是建立对方对你的好感。客户眼中的“朋友”、“专家”印象分别具备什么样的特征呢?(见图1)通过图1，销售顾问可以凋整自己的言行尽可能给客户留下自己想要留的印象。 　　 　　客户的好感不是靠让利，资源支持就能获得的 　　 　　那么，如果确定了接触客户初期的具体目标，获得好感，这些销售高手又是怎么做的呢? 　　 　　一、初次建立关系的好感应用 　　“张总，我是创维集团西南地区的经理刘涛，集团最近人事变动，我昨天才到成都，能否约您明天见个面，主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题，行吗?” 　　张总：“噢，是刘经理，明天不行，明天是结算日，事特别多，还是改天吧。” 　　刘涛：“那您说哪天?” 　　张总：“这样，周末我给你一个电话，再约好不好?” 　　刘涛：“还好，我等您的电话。” 　　这是一个常见的通话记录，在一分钟的对话中，刘涛传达的相关信息是： 　　1．我是新来的区域经理。 　　2．需要就订货，型号、配送问题沟通一下。 　　3．想确定一个见面的时间。 　　在张总的印象中却是这样的几个方面： 　　1．创维集团又来(续致信网上一页内容)了新人。 　　2．他们想让我多订货，或者力推对他们有利的型号，也可能要调用我的库存。 　　3．想见我面谈。 　　销售工作者没有机会将自己与客户的对话记录下来，事后分析是否还有更好的达到目的的说话方式，而是每天凭借着热情、努力、诚恳简单机械地进行着如上的对话。 　　换一种思维方式，也许上面的对话结果是可以改变的： 　　“张总，您好，您现在说话方便吗?” 　　张总：“你是哪位?” 　　“我是创维的刘涛，昨天才到成都的，四川这里的天气真是闷热呀。” 　　张总：“我现在挺忙，你什么事儿?” 　　刘涛：“那您先忙着，您看我什么时间给您打电话方便?” 　　张总：“你说什么事吧，我先听一下。” 　　刘涛：“张总，西南的徐经理已经调回总部了，您已经听说了吧?” 　　张总：“好像知道，确定了吗?” 　　刘涛：“没错，他的成绩还不错，所以总部另有重用。这不我过来，压力大呀，您又是当地的大哥，我是北方人不习惯这个地方的气候，您说我初来乍到的，第一个应该仿的事情，是不是就是拜会当地的老大您呀?” 　　张总：“哈哈哈，你这个小兄弟，还挺会说话，怎么着，你也知道，现在的市场不好做呀。你们的货走得不错，可你要知道王牌他们的攻势也不弱呀，我们还要依靠你们厂家多支持呢。” 　　刘涛：“张总，有什么需要我办的，您就吩咐，您的话那是没得说的，我是有钱出钱，有力出力，没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀。您看要不我这就过来?” 　　张总：“那你过来吧，赶中午咱们谈谈。” 　　高手出招与众不同，在这次的对话中，张涛有效应用了赢得好感的 4个诀窍： 　　1．氛围的诀窍。他是这样用的，在第一句话中就立刻给出了一个身临其境的氛围描述，“我是