客户需求挖掘0.pptVIP

---需求是签单之本 为什么要挖需求 挖需求的四个原因 如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？ 目录 了解需求 需求的定议 需求的分类 显性需求 隐性需求 小明昨天肠道不好，便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效，可以帮助到他，如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。 案例解析1： 请问此案例中小明的需求是什么？ 小明他到了情人节还是单身一个，走到大街上，个个都是一对对的，吃饭一对对，看电影一对对，就连上公交车，坐着也是一对对的，心里很不好受。 请问此案例中小明的需求是什么？ 案例解析1： 需求的三个层次 “兴趣点”属即时需求；“支点”和“提升点”属潜在需求！ 例：顶.Tel （个人） 兴趣点——不被抛弃的名片（网络） 支 点——易被记忆，不易忘记，容易更新 提升点——提升个人专业形象 练习 把我们的产品，根据兴趣点、支点、提升点，进行具体表现的举例 需求的三个层次 兴趣点 —买家，同行，做宣传，做网站，保护自身利益等 支 点 —业务员跑成本高； —想拓展市场缺少渠道； —老客户利润低，三角债； —网络生意骗子很多......等等。 提升点 —创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势； —拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；