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为什么客户对销售政策让步不领情 　　你能想象吗，第一季度早就过了的今天，还有一些公司2007年度的销售政策还没出台!不久前，我受邀参加了一家公司的业务会议，他们已经N次讨论过这样的话题：客户为什么集体性排斥公司政策?新年度的销售政策到底该怎样设计才是两全其美? 　　这是一家生产家用小电器的公司，它的销售老总告诉我：这几年，公司给予代理商的贸易条件每年都在让步。按目前政策，代理商根据规模大小，除享有不同程度的进货折让外，还能获得不同点位的渠道推广费、终端陈列费、广告支持费以及预付款奖励和目标达成后销售奖励等等，客户的综合毛利能够达到35％。这样的毛利空间，在行业中已是中上水平了，可客户还是不满意!并且这种不满意不是停留在嘴上，不是得了便宜卖乖，而是真的形成了群体性的排斥，有的已不再主推，有的则在骑驴找马。 　　公司的销售总监问我：为什么付出了折让，客户还不满意?花了比同行更多的费用，客户还不领情?我们的问题到底出在哪呢? 　　财务经理在一旁插话：不能再调整了，今年能延续去年的贸易条件已经够呛了…… 　　如果你是一位制造企业的经营者，或者，你是某个厂家的代理商(或直供零售商)，你会怎样看待这个问题? 　　 　　你的贸易条件在客户眼里算什么 　　 　　利用会问休息，我和几位区域经理闲聊，他们能够听到来自客户、特别是那些长期合作的大客户的具体抱怨。没了会议上的拘束，这些一线