石家庄市金明房地产开发有限公司营销的策略的研究.docVIP

石家庄市金明房地产开发有限公司营销的策略的研究 　　摘要：房地产市场日渐走向规范，房地产企业之间的竞争越发激烈。本文以石家庄市金明房地产开发有限公司为例，以管理学和营销学理论为基础，通过对市场竞争环境和消费者的分析，发现公司在营销策略中的问题，提出合理的针对性措施。 　　关键词：房地产公司；房地产市场营销；营销策略 　　房地产行业的迅速发展已成为国民经济的支柱产业。房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对市场的宏观微观环境的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的经济行为。 　　一、石家庄金明房地产开发有限公司的概况 　　该公司成立于1999年，注册资金为3500万元，现有在编员工二百多人，主要从事城市房地产开发与经营，是具有国家三级房地产开发资质的有限公司。该公司成功开发了世达花园小区、东方花园、东方城、东方花园青庭、银通花园一、二期住宅楼和一栋写字楼。这些小区共约85栋，约4858户，总建筑面积50多万平方米。公司还代建了金色家园、大马庄园。为响应国家节约土地资源的号召，近两年来开始开发高层楼盘。 　　公司以顾客需求为导向的营销理念，对信息的收集比较重视，前期的市场调研主要由营销人员负责，后期则交由公司专门负责市场信息调研的人员去做，调查收集到的信息经过验证，领导审核等一系列程序才能使用。公司产品设计依托河北省建筑设计院，不同的小区其户型面积也不同，但差别不大。公司现阶段主要以现场销售为主要渠道，品牌还未被引入公司发展。 　　二、石家庄市金明房地产开发有限公司微观环境分析 　　（一）竞争对手分析 　　金明房地产开发有限公司属于中小型的私营企业。资金技术实力与大型的开发商差距很大不具有可比性，下面选用三个企业就同一时期开发的产品在营销策略上进行对比分析。 　　由上表可以看出，在产品创新上该公司处于相对劣势状态。产品创新程度不够，缺乏独特的产品卖点，产品价格定位较高。在促销手段与营销渠道上显得很单一，缺乏丰富性，灵活性。在有限的市场领域内，想要在激烈的市场竞争中胜出，该公司必须在继续发挥其优势的基础上借鉴这些房地产公司的优势，例如经营方针，经营理念，产品创新程度等，明确其营销策略存在的问题，并及时的解决问题弥补不足。 　　（二）消费者分析 　　在住房面积方面，现阶段一般家庭在购买居住的房子以70-100平米的居多，尤其是一些旧的小区以70-80平米的居多。在住宅建筑式样上，对于成员较多的家庭通常会选择三室，但目前石家庄市购买二居室住房的消费者相对较多一些，两室甚至一室的小户型很受消费者欢迎。按照目前石家庄的经济增长状况以及消费水平，消费者对于快速增长的房价处于观望状态，他们更愿意在充分考虑价格、环境的前提下以一个合理并在其经济承受范围内的价格获得最终的拥有权。另外旧城区改造等原因的出现也使居民必须购买新房。这位公司房子的销售提供了机会。市区的人口增长继续处于增长状态，这必然带动各种公共设施，居住环境，服务设施投资的增加，从而带动了消费的增长。 　　三、石家庄市金明房地产开发有限公司营销策略存在的问题 　　本文仅根据石家庄市金明房地产公司的现状以及其经营的竞争环境分析得到一些营销方面的问题，具体如下： 　　（一）产品同质化 　　金明房地产公司与市场上实力相当的公司开发的一些楼盘几近相同。现阶段人们越来越重视房屋内部结构和面积问题，很多开发商在开发过程中考虑客户需要的同时更多偏重了公司盈利，出现了个别楼盘结构不合理现象，这是一些房地产企业在产品开发中的一个共性问题。另外就是建筑面积，小户型越来越受到客户的青睐，金明房地产公司单纯追逐同行风，坚持以往的建筑结构，例如，在美景东方二期很多房子的建筑面积高达二百多平米，与同期的市场上的大面积房屋类同，从而出现销售缓慢现象的发生。 　　（二）价格定位高 　　该公司在定价时仅根据市场均价，没有将自己的产品与竞争对手的产品进行细致的对比分析，出现对个别楼盘价格定位高的问题。由于房地产行业热涨，现阶段的客户对房子价格敏感度很强，房价已经成为人们关注的焦点之一。 　　（三）对促销手段重视不够 　　促销可让消费者及时的了解企业产品，也可让企业从中抓住消费者的心理。公司现阶段主要以现场销售为主要渠道，很少利用其他渠道，显得很单一。公司在招聘时，对营销人员的学历要求不是很高，只注重销售经验。这种招聘使营销人员专业素质相对较低，销售手段不新颖，员工一味的为了销售绩效，而没有为公司考虑，没有创新意识。 　　（四）营销渠道有待拓宽 　　随着网络电子商务的发展，越来越多的大型知名房地产企业都在通过网络营销拓宽销售渠道，拓宽目标客户群。金明房地产公司虽然还处