客户开发跟维护 vo1.docVIP

纵横培训—客户开发与维护 公司网站： HYPERLINK 办公电话：0755公司传真：0755客户开发与维护 ——卓越的客户服务与管理 吴洪刚 博士 【课程背景】 虽然“现代企业的命运掌握在客户手中，客户是企业利润的最终决定者”的观点看似已被营销管理人员所认可。但而现实的客户开发与维护中，企业却普遍存在以下的问题： 员工客户意识淡薄！ 企业管理技术落后！ 客户忠诚度低！ 应收款无法回收！ 客户投诉解决缓慢！ 不能根据客户需求迅速调整产品！ 那么如何才能让客户长期选择我们呢？而要真正实现以客户为中心的管理理念，必须建立以“客户”为核心的营销管理思路与方法。客户开发是以客户关系为核心，通过对对客户信息的收集与分析，把握客户需求特征和行为偏好，积累和共享客户知识，有针对性的为客户提供产品或服务，从而培养客户的长期忠诚度，以建立核心营销竞争力，实现企业营销战略目标的观念和实施； 客户开发与维护的思想应贯穿在营销各个管理领域和环节。并反映在营销的政策、制度、工作流程及工作习惯之中。因此，客户管理是全员的工作责任，而非仅仅是客户管理部门的职责。 基于以上的认识，本课程的讲师从客户开发为核心的营销管理思想入手，以对中国企业营销咨询服务的经验，结合国内外经典案例，编制本课程。 【培训目标】 本课程旨在以全新的客户开发思想，培养营销经理实现以“客户”为核心的客户开发与维护方法。 本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身的咨询服务的体会和经验，从系统化的角度来指导区域营销管理人员如何从事以“客户开发”为核心的营销活动。 【培训对象】 企业中级或高级销售经理 企业基层销售主管 企业各级销售代表、业务人员。 【讲授章节及要点】 第一章：了解你的潜在客户 寻找潜在客户的原则？ 寻找客户的十大渠道 评估你的客户价值 第二章：如何接近客户 判断客户的13种类型 接近客户的16种方法 客户洽淡的技能 处理客户拒绝与异议 如何诱导客户成交 第三章：客户开发四步法 客户机会分析 关键决策流程 明确竞争定位 选择竞争战术 第四章：客户维护与服务 客户服务体系的设计 客户服务质量管理 如何提升客户满意度与忠诚度 如何防止客户流失 第五章：狼性营销团队的智慧 狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵） 狼的“团队精神” 个体与整体 善于交流的狼 第六章：销售管理“三四五”原则 销售管理三个“3”（管理三要素、做事三原则、处理投诉三原则） 销售管理四个“4”（管理宗旨、管理风格、对待他人、问题沟通） 销售管理五个转变（对人-对事、被动-主动、封闭-开放、单向-多向、定性-定量） 第七章：如何做名优秀的营销经理 全球化下营销人才要求 新营销时代的“五识”人才 营销团队建设的“五明”管理 【课程特色】 我们的培训有具备以下的特点： 培训师都是有多年营销管理经验或企业咨询服务的背景的高级顾问；课程中讲师运用了对营销咨询实战的案例，中有大量的对中国市场的研究和值得借鉴的案例与方法。 可以根据各企业关注的重点进行有针对性的课程设计； 可以围绕企业关注问题进行顾问式探讨； 培训中，教给企业的营销人员相应的管理方法与工具； 【授课方法】 专家讲授、互动对话、分组讨论、案例分析、课堂 吴洪刚先生简介 时代纵横管理咨询公司创始人，首席顾问，营销学博士研究生。作为中国著名营销管理专家，近十年专注管理咨询业，为百余家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行培训。著有《中国企业批判》、《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。任多家国内知名企业的管理顾问，同时兼武汉大学、浙江大学、中山大学、上海交大、西南财经大学、哈工大、时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等多家国内知名机构资深合作讲师。 吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、酒业、电信、银行、电脑、建材、零售等等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。 吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。” 在《中国企业批判》的中，他讲到：“