《现代商场超市连锁店星级服务培训》4（doc 27页）.docVIP

PAGE PAGE 第四章 价格管理技能培训tc 商品管理技能培训  第一节?商品定价程序认知tc 商品采购技能培训 培训对象 商场(超市·连锁店)价格管理tc 商场(超市·连锁店)商品采购 者tc 人员 培训目的 合理确定商品价格tc 降低采购成本，提高采购人员 培训要点 商品定价大致流程 一、选定价格目标tc 一、选定价格目标 1.生存tc 1.生存 为维持生存，必须制定一个较低的价格。能弥补可变成本和一部分固定成本的价格就是可接受的价格，这一价格可能会小于完全成本，但必须大于变动成本。 2.短期利润最大化tc 2.短期利润最大化 在估计需求和成本的基础上，制定一个能使短期利润最大化的价格。先求出需求量，乘以价格就得到总收入，同时通过成本估计得出总成本；对总收入和总成本的计算式分别列出，即可得到边际收益和边际成本，当边际收益等于边际成本时，总利润为最大。 3.追求市场份额tc 3.追求市场份额 为了赢得最大的市场份额，进而实现最低的成本和最高的长期利润，商场(超市·连锁店)必须制定一个尽可能低的价格，并相应确立市场份额增加的目标。 4.树立产品质量tc 4.树立产品质量 以树立产品质量领先地位或特定的企业形象为目标，一般应制定一个比较高的价格，但高价必须符合“物有所值”的原则。 商场(超市·连锁店)经营的目的是为了赚取利润，故价格设定必须牵涉利润的获取，也就是应先找出利润目标。但要如何来找出这个目标呢？可从盈亏平衡点的观念入手，其公式为： 盈亏平衡点＝固定营业费用/(变动成本/销货净额) ＝固定营业费用/(1－成本率) ＝固定营业费用/(毛利率－变动费用率) 商品计划人员在为商品定价时，脑海里一直要有这个价格目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价，或降低进价，以弥补亏损。 二、确定需求tc 二、确定需求 需求是指需求量与价格之间的关系，影响需求的因素是非价格因素，如消费者偏好、消费者的个人收入、广告费、消费者对价格变化的期望以及相关商品的价格等。测定需求的基本方法是对商品实施不同的价格，观察其销售结果。 三、估算成本tc 三、估算成本 在估算成本时，历史成本可以作为基本的依据，同时要注意：在不同的经营规模下，平均成本会发生变化;市场资源条件的变化会影响到经营成本;经营管理越成熟，在其他条件不变的情况下，平均成本会下降。 要正确地定价，就必须确认真正的成本，也就是找出商品真正的“原价”。要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率的概念大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经过处理后，可销售的部分与原有全部的比率。 商场(超市·连锁店)各部门的经营者都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类的步留率有深入的了解，只有这样，在定价时才不会出错。虽然可以参考相关部门或同行的步留率，但在经营过程中仍要不断地验证。经过一段时间的统计后，可算出步留的平均值，这个平均值就是算出原价的依据。 四、分析竞争对手的价格行为tc 四、分析竞争对手的价格行为 分析竞争对手的价格行为主要是了解竞争对手的价格和商品质量。如果所提供的商品或服务的质量与竞争对手相似，那么所制定的价格也必须与之接近，否则就会失去市场份额；如果高于竞争对手，则定价就可以高于竞争对手；如果不如竞争对手，就不能制定高于竞争对手的价格。此外，还应分析竞争对手对本商场(超市·连锁店)的价格可能作出的反应。在定价时对竞争对手的分析，主要是通过访价来进行。 五、选定最终价格tc 五、选定最终价格 通过各种方法所制定的价格还不是最终价格，商场(超市·连锁店)在选定最终价格时，还必须考虑以下一些其他因素： 1.消费者的心理tc 1.消费者的心理 香水、化妆品等商品可采取声望定价法，要制定较高的价格，因为消费者把价格作为衡量的一种标志，如果把价格定得过低反而会没人买。此外，尾数定价法能使顾客产生便宜的感觉。 2.既定的价格政策tc 2.既定的价格政策 许多商场(超市·连锁店)明确规定了自身的价格形象，如同类商品比市价低3%～7%，在定价时要体现这种公认的价格政策。 3.价格对其他各方面的影响tc 3.价格对其他各方面的影响 制定价格时，应考虑供货商、竞争对手、销售人员等对价格的反应，政府会不会干涉和制止，是否符合有关法律规定等。  第二节 商品定价方法培训tc 商品采购技能培训 培训对象 商场(超市·连锁店)的价格管tc 商场(超市·连锁店)商品采购 理者tc 人员 培训目的 掌握各种定价方法tc 降低采购成本，提高采购人员 培训要点 各种定价方法的运用 一、以成本为中心的定价方法tc 一、以成本为中心的定价方法 以成本为中心的定价法是一种按卖场意图定价的方法。主要的理论根据是：在定价的时候首先要考虑收回在经