客户拓展的六个关键.pptVIP

赢取承诺 商务谈判小结 谈判总的来讲是一个三面体的过程。其一是竞争的层面，谈判双方各自寻求单方面的利益。其二是合作的层面，谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案。其三就是创意的层面，谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径，并期待达成更为圆满的协议方案。出色的谈判人员可以在这三者之间游刃有余地工作，在同一个谈判项目中，任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用。在谈判的初始阶段，大家都会表现的较为合作；到了接近达成协议的时刻，谈判中的竞争色彩就更为浓烈；可是当谈判进程中遇到障碍时，创意的作用就是其他层面无法替代的了。所以在实际工作中，我们必须冷静而客观地评价所处形势，使我们能够在不同的谈判阶段依据适当的原则采取不同的技巧找到合理的解决方法。 赢得承诺 开始标志 客户露出购买信号，开始谈判 结束标志 达成协议，签订合同 步骤 ●通过客户提问，识别客户购买信号 ●采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易 ●讨价还价或者谈判 ●向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 回收账款 烂帐管理： 产生烂帐的三个原因： 1、客户该给不想给； 2、由于厂家的产品质量、到货时间和服务出现问题，导致客户不满，拒绝付款； 3、合同审计漏洞。 解决办法： 首先，对客户