客户需求理解跟销售工具运用(xxxx).pptVIP

客户需求理解与行业需求分析 什么是客户需求理解和引导 需求理解不是简单的问客户要什么！ 客户不会直接告诉你他要什么 客户告诉你的未必是他真的想要的 客户想要的可能只是个人的兴趣 客户需要的可能是竞争对手引导的 客户有很多潜在的需求他自己都不知道 需求引导不是简单的把你想卖的告诉客户！ 你告诉客户的不一定是他感兴趣的 你想卖的不是客户现在想买的 你所宣传的卖点不是客户认可的 客户认同的不一定是支持他购买的理由 即便客户购买了也只是一锤子的买卖 客户购买了竞争对手的其它产品 了解客户需求 你到底要什么？ 冰山原理 8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现 需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 了解你的客户 了解客户的技巧 提问最有效的沟通方式 在与客户沟通是要多用提问让客户敞开心扉 什么时候提问？采用什么方式提问? 为什么发问？ 获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 引导客户 改善沟通，满足对方虚荣心 控制拜访，发问控制客户 鼓励参与 检查对方的理解程度 建立专业销售形象 体现对他们的关心 询问的目的？ 客户需求的清楚性、完整性、共识性 收集资料以确定客户的实际情况和面临的问题 引导客户参与分析问题 引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联 S